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Tipps fürs Online-Marketing

Ein Blog und zwei Videos ersetzen keine Strategie

Bernhard Kuntz ist Inhaber der Marketing- und PR-Agentur Die PRofilBerater sowie freier Journalist in Darmstadt.
Das Entwickeln einer Online-Marketing-Strategie fällt meistens schwer. Das belegen die Uralt-Blogs auf Websites und die wohl nur von Bekannten angeklickten Videos, sagt Bernhard Kuntz.
Ohne SEO geht nichts mehr: Das im digitalen Zeitalter veränderte Marketingumfeld macht in der Vergangenheit erfolgreiche Marketing- und Vertriebskonzepte obsolet.
Ohne SEO geht nichts mehr: Das im digitalen Zeitalter veränderte Marketingumfeld macht in der Vergangenheit erfolgreiche Marketing- und Vertriebskonzepte obsolet.
Foto: © Trueffelpix - Fotolia.com

Für den wirtschaftlichen Erfolg von Dienstleistern und Beratern wird es immer wichtiger, eine Marketingstrategie zu haben, die ihnen sagt: Wie führe ich meine Zielkunden zur Kaufentscheidung und welche Instrumente setze ich hierfür (nicht) ein?

Fehlt eine solche Strategie, sind sie im heiß umkämpften Beratungsmarkt, in dem immer mehr Anbieter um die Gunst der "sehr verehrten Kunden" buhlen, zunehmend verloren.

Eine (Online-)Marketingstrategie für ihre Unternehmen zu formulieren, fällt fast allen Beratern gleich welcher Couleur schwer. Denn das Informations- und Kaufentscheidungsverhalten ihrer Zielkunden hat sich im zurückliegenden Jahrzehnt radikal verändert. Waren zum Beispiel früher die (Fach-)Zeitschriften das wichtigste Medium für sie, um sich über potenzielle Unterstützer zu informieren, so ist heute an deren Stelle weitgehend das Internet getreten. Und erfolgte früher die Kommunikation zwischen den Beratern und ihren (Noch-nicht-)Kunden weitgehend per Post und Telefon, so stehen ihnen heute aufgrund des Siegeszugs der elektronischen Medien deutlich mehr Kommunikationskanäle und Marketinginstrumente zur Verfügung.

Früher erfolgreiche Marketingkonzepte versagen

Diese Vielfalt verwirrt nicht nur zahlreiche Dienstleister, das veränderte Marketingumfeld macht auch ihre in der Vergangenheit zum Teil sehr erfolgreichen Marketing- und Vertriebskonzepte obsolet. Das erfährt der Autor bei seiner Alltagsarbeit immer wieder. In den zurückliegenden Jahren kontaktierten ihn gehäuft Unternehmen, die vor 10, 15 Jahren zu den Flaggschiffen im Bildungs- und Beratungsmarkt zählten und auch heute noch einen klangvollen Namen haben. Sie klagten eigentlich stets über dasselbe Problem: "Wir merken, dass wir mit unserem bisherigen Marketingsystem, das weitgehend aus folgenden Elementen besteht,
- drei, vier Mailings pro Jahr verschicken,
- diese teilweise nachtelefonieren,
- ab und zu einen Artikel in der Fachpresse publizieren und
- zwei, drei Mal pro Jahr als Aussteller einen Kongress besuchen oder eine Kundenveranstaltung durchführen,

unsere Zielkunden nicht mehr erreichen. Zunehmend laufen uns andere Anbieter den Rang ab - auch, weil wir zwar noch bei den älteren Entscheidern in den Unternehmen eine hohe Bekanntheit und ein gutes Renommee haben, aber nicht mehr bei jüngeren. Die kennen uns oft nicht."

Nichts tun oder Taktzahl erhöhen

Die erste Reaktion besagter Unternehmen auf diese Feststellung ist meist: Sie tun entweder nichts, oder sie erhöhen die Taktzahl im Marketing. Das heißt: Statt drei, vier werden fünf, sechs Mailings pro Jahr versandt und die Zielkunden werden häufiger per Telefon kontaktiert. Haben diese Aktivitäten nicht den gewünschten Erfolg, folgt die nächste Phase. In dem Unternehmen reift die Erkenntnis: Wir müssen unseren Außenauftritt verändern. Also setzen sich die Entscheider mit einer Werbeagentur zusammen und überarbeiten das Design der Marketinginstrumente. Mit der Konsequenz, dass sie ein, zwei Jahre später (schließlich braucht "gut‘ Ding Zeit")
- statt einem runden ein eckiges Logo,
- Briefpapier und Prospekte in einem neuen "Look" und
- eine neu gestaltete Webseite haben.

Auf der nächsten Seite erfahren Sie u.a., wie Sie eine Online-Marketing-Strategie entwickeln.