Dabei signalisiert die veränderte Körperhaltung und -sprache dem Kunden: Nun beginnt eine neue Gesprächsphase. Zugleich zeigt der direkte Blickkontakt ihm Offenheit, Ehrlichkeit und Stärke. Dann geht Kunz in die Offensive: "Wie machen wir jetzt am besten weiter? Wollen Sie die Lösung erst mal in einer ihrer Niederlassungen testen oder gleich die größtmögliche Kostenersparnis erzielen?" Kunz fragt also nicht "ob" der Kunde kaufen will, sondern nur noch "was", "wann", "wie viel". Dabei achtet er auf kurze Sätze, die klar und verbindlich zum Handeln, also zur Kaufentscheidung motivieren. Und hat der Kunde sich entschieden, dann beglückwünscht er ihn - zum Beispiel mit den Worten: "Herr Maier, ich gratuliere Ihnen. Sie haben eine ausgezeichnete Entscheidung getroffen." Entsprechend gut gelaunt gehen Kunz und Maier auseinander ... und freuen sich auf das nächste Mal.
Der Autor Ingo Vogel ist Rhetorik- und gilt als Experte für "emotionale Verkaufsrhetorik". Im März 2008 erschien im Gabal Verlag sein neuestes Buch "Das Lust-Prinzip - Emotionen als Karrierefaktor.
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