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Fischverkäufer sind keine Salesmanager

Bernhard Kuntz ist Inhaber der Marketing- und PR-Agentur Die PRofilBerater sowie freier Journalist in Darmstadt.
Der Verkauf von belegten Brötchen oder Fischen funktioniert anders als der Verkauf von Industrieanlagen. Also brauchen deren Verkäufer auch unterschiedliche Fähigkeiten. Das wird den Unternehmen zunehmend klar. Folglich stellen sie auch andere Anforderungen an Verkaufstrainings. Und darauf reagiert die Beratergilde.

Der Verkauf von belegten Brötchen oder Fischen funktioniert anders als der Verkauf von Industrieanlagen. Also brauchen deren Verkäufer auch unterschiedliche Fähigkeiten. Das wird den Unternehmen zunehmend klar. Folglich stellen sie auch andere Anforderungen an Verkaufstrainings. Und darauf reagiert die Beratergilde.

"Fischverkäufer brauchen eine andere Fähigkeiten als Verkäufer von Industrierobotern", sagt Peter Schreiber. "Und Bäckereifachverkäuferinnen, die frische Brötchen über die Theke reichen, benötigen eine andere Qualifikation als Vertriebsingenieure, die in jahrelanger Kleinarbeit Wasseraufbereitungsanlagen nach Fernost verkaufen", ergänzt der Inhaber des Trainings- und Beratungsunternehmens Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld. "Also müssen sie auch unterschiedlich aus- und weitergebildet werden."

Solche Töne von Beratern sind neu. Noch vor wenigen Jahren hatte man beim Sichten des Seminarangebots von Bildungsanbietern vielfach den Eindruck: Es ist egal, ob ein Verkäufer Aale auf dem Hamburger Fischmarkt oder Industrieanlagen nach China verkauft. Seminartitel wie "Erfolgreich verkaufen" und "Fit für den Start als Verkäufer" dominierten. Dies hat sich geändert. Heute stößt man in den Seminarübersichten schon oft auf Titel wie "Industrieanlagen verkaufen" oder "Höhere Preise erzielen", die einen klaren Bezug zu bestimmten Branchen aufweisen oder zu konkreten Herausforderungen, vor denen Verkäufer stehen.

Auftrag: Steigern Sie unseren Umsatz!

Dies liegt auch daran, dass sich die Nachfrage der Unternehmen geändert hat. "Sie wollen heute meist kein Verkaufstraining mehr von der Stange", registriert Verkaufstrainerin Ursula Widmann-Rapp, Olching (bei München). Die stellvertretendende Vorsitzende der Fachgruppe Verkauf des Berufsverbands der Verkaufsförderer und Trainer (BDVT) beobachtet: "Ausgangspunkt der meisten Trainingsaufträge ist heute, dass ein Unternehmen erkennt: Wir haben ein Problem - zum Beispiel: Unser Umsatz ist zu niedrig. Der Trainer erhält dann den Auftrag: Entwickeln Sie ein Konzept, wie wir dieses Problem lösen können."