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Bilanz nach einem Jahr

Googles Partnerstrategie für die Cloud

Peter Marwan lotet kontinuierlich aus, welche Chancen neue Technologien in den Bereichen IT-Security, Cloud, Netzwerk und Rechenzentren dem ITK-Channel bieten. Themen rund um Einhaltung von Richtlinien und Gesetzen bei der Nutzung der neuen Angebote durch Reseller oder Kunden greift er ebenfalls gerne auf. Da durch die Entwicklung der vergangenen Jahre lukrative Nischen für europäische Anbieter entstanden sind, die im IT-Channel noch wenig bekannt sind, gilt ihnen ein besonderes Augenmerk.
Nach knapp einem Jahr im Amt gibt Bernd Stopper, Head of Partner Sales DACH bei Google, einen Überblick über den indirekten Vertrieb bei Google Cloud und einen Ausblick auf 2019.

Google ist aktuell weltweit die Nummer vier im Cloud-Geschäft. Vorne liegt den Zahlen der Marktforschern der Synergy Research Group zufolge Amazon Web Services (mit einem Anteil von 34 Prozent). Mit deutlichem Abstand folgt Microsoft (15 Prozent). Der IT-Veteran IBM, Google und der chinesische Herausforderer Alibaba kommen derzeit nur auf jeweils einstellige Prozentanteile. Doch damit will sich Google nicht begnügen.

"Wir wollen ein Ökosystem aufbauen, in dem der Kunde die Wahlfreiheit hat", erklärte Bernd Stopper, Head of Partner Sales DACH bei Google Cloud, am Rande des Google Cloud Summit 2018 im November in München.
"Wir wollen ein Ökosystem aufbauen, in dem der Kunde die Wahlfreiheit hat", erklärte Bernd Stopper, Head of Partner Sales DACH bei Google Cloud, am Rande des Google Cloud Summit 2018 im November in München.
Foto: Google

"Wir sind nicht angetreten, um die Nummer 2 oder 3 im Markt zu sein", erklärte Bernd Stopper, am Rande des Google Cloud Summit 2018 in München gegenüber ChannelPartner. Stopper ist seit Ende 2017 als Head of Partner Sales DACH bei Google Cloud dafür verantwortlich, den Vertrieb über den Channel aufzubauen. "Wir sehen, dass der Markt der Zukunft in Richtung Multi-Cloud geht. Kunden suchen sich ihren Anbieter zunehmend bewusst danach aus, wie gut sich mit ihm ihre Herausforderungen meistern lassen. Dabei spielen Innovationen und der erwartete Nutzen eine große Rolle."

Aber nicht nur Kunden seien zunehmend offen für Angebote mehrerer Anbieter, berichtet Stopper aus seinen Erfahrungen der vergangenen Monate, auch die Partner. "Es ist für uns natürlich auch in Ordnung, wenn unsere Partner unterschiedliche Cloud-Angebote vermarkten. Schließlich liegt es in der Natur von Cloud, dass Unternehmen die Möglichkeit haben, unkompliziert ein anderes Angebot zu nutzen", so Stopper. Dem Wettbewerb stelle man sich gerne, denn bei Google sei "Offenheit in das System eingebaut".

Lesetipp: Google Cloud Summit 2018 - Plädoyer für die echte Multi-Cloud

Stopper weiter: "Unser Bestreben ist es, durch Innovationen und unser Ökosystem dafür zu sorgen, dass der Kunde den besten Service bekommt." Für Google, das in Deutschland erst jetzt richtig Fahrt aufnimmt, ist der Wettbewerb gut. Länger etablierte Anbieter dürften die Offenheit der Kunden weniger positiv sehen, führt sie doch zu mehr Wettbewerb in einem bislang von wenigen komfortabel dominierten Umfeld.

Strategien von Google-Partnern

Diesen Wettbewerb wissen einige Google-Partner bereits jetzt für sich zu nutzen. Sie positionieren sich als Vermittler zwischen den Anwenderunternehmen und den großen Cloud-Anbieter. Dazu gehören etwa Claranet und Cancom, die als Aussteller auf dem Google Cloud Summit vertreten waren. Beide betreiben zwar auch eigene Cloud-Angebote, sehen das aber nicht als Widerspruch. Einerseits sei der Markt für ausgelagerte Rechenzentrumsdienstleistungen groß und wachse. Dadurch ist für viele Anbieter Platz. Andererseits gibt es auch ganz unterschiedliche Anforderungen und um allen gerecht zu werden, halten sie den breiten Angebotsmix für die beste Strategie.

Auf dem Google Cloud Summit 2018 in München präsentierten sich auch zahlreiche Google-Partner, darunter auch Cancom, Calaranet, Damovo und Go Reply.
Auf dem Google Cloud Summit 2018 in München präsentierten sich auch zahlreiche Google-Partner, darunter auch Cancom, Calaranet, Damovo und Go Reply.

Etwas anders gehen Partner wie Cloudwürdig und Reply Go das Thema an. Cloudwürdig aus Magstadt südlich von Stuttgart setzt seit fast zehn Jahren komplett auf Google - von der G-Suite über die Google Cloud Platform und Chromebooks bis zu Geolocation mittels Google Maps for Work. Lediglich ergänzende Tools für die G-Suite sind hier nicht von Google. Zwar konzentriert sich auch Go Reply auf Google, aber mit den ebenfalls zum Reply-Netzwerk gehörenden, Storm Reply (AWS Premier Consulting Partner), Blue Reply (IBM-Partner) und Red Reply (Oracle Partner) werden Kunden auch zu anderen Cloud-Angeboten beraten. Außerdem ist Reply im Cloud-Bereich Partner von Microsoft, SAP, Salesforce und ServiceNow - offeriert also eine breite Palette, aber eben immer mit einem auf einen der Anbieter fokussierten Team.

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Channel meets Cloud, 28. Februar 2019

Systemhäuser müssen Cloud-fähig werden, um ihren Kunden die passenden Lösungen anzubieten. Auf dem Channel meets Cloud-Kongress am 28. Februar 2019 in München zeigen Service Provider, wie das Cloud- und Managed-Service-Geschäft gelingt.
Rechtsseminar zur DSGVO

Das ist sicher bei großen Firmen und Projekten interessant. Für den Mittelstand verspricht dagegen die Cloud-Broker-Funktion, die Cancom einnimmt, mehr Potenzial. Das Unternehmen hat einen Business Cloud Marketplace eingerichtet, über den Firmen zentral Software und Services beziehen können. Ein dreistufiges Reseller-Modell erlaubt es auch Dritten, ihren Kunden Public Cloud Services anbieten.

Wiederverkäufer profitieren von den zentralen, automatisierten Prozessen, zum Beispiel beim CSP-Lizenzmanagement, bei Buchungsbestätigungen und Abrechnung. Sie können aber auch Support-Unterstützung in Anspruch nehmen. Noch relativ neu ist die Möglichkeit für IT-Beratungs- oder Systemhäuser, innerhalb des Marktplatzes eine eigene Landing-Page zu bekommen und die Abrechnung mit den Kunden eigenverantwortlich vorzunehmen. Zusätzlich möglich sind Platzierung und Vermarktung eigener Services über den Marketplace.

Das aktuelle Partnerprogramm von Google Cloud

Zur aktuellen oder geplanten Anzahl der Partner will Stopper keine Angaben machen. "Ich will mich nicht über eine Zahl definieren. Wir wollen Partner, die technologisch fit sind, Kunden beraten können und die mit uns zusammen neue Bereiche entwickeln", so Stopper.

Das gehe oft, aber nicht immer nur mit bestehenden Partnern. Daher ist man auch kontinuierlich dabei, neue zu rekrutieren. Vor allem will Stopper aber mit bisherigen Vertriebspartnern mehr und breiter ins Geschäft kommen. "Unsere Partner sollen ihre Möglichkeiten erweitern und zum Beispiel nicht nur G Suite anbieten, sondern mit ihren Kunden auch die Möglichkeiten für Analytics oder Machine Learning ausloten", so Stopper.

Zahlen für sein Cloud-Business weist Google weder weltweit noch in Deutschland gesondert aus. Beobachter werteten das anlässlich der jüngsten Quartalszahlen des Alphabet-Konzerns als kein gutes Zeichen. Wären die Zahlen gut, würde Google sie stolz vorzeigen, so die Überlegung.

Auch die kurz darauf angekündigte Ablösung von Diane Green, der weltweiten Chefin von Google Cloud, durch den ehemaligen Oracle-Manager Thomas Kurian sahen einige Analysten mit Skepsis. Die dürfte aber nichts mit den aktuellen Zahlen zu tun haben: Ursprünglich wollte die VMware-Mitgründerin nur zwei Jahre bei Google Cloud bleiben. Dass sie jetzt nach drei Jahren geht, ist also keine Überraschung. Und Kurian sehen die neuen Kollegen bei Google nicht als typischen Oracle-Manager. Er sei tief in der Technik drin, passe damit gut zu Google und bringe das dringend benötigte Enterprise-Know-how mit, meinte etwa Annette Maier, seit September Deutschland-Chefin bei Google Cloud, am Rande der Kunden- und Partnerveranstaltung in München.

Das Partnerprogramm von Google bietet derzeit die drei Stufen Member, Partner und Premier-Partner. Nur an Premier-Partner stellt Google Umsatzerwartungen, in den anderen beiden Stufen zählt die Anzahl der zertifizierten Mitarbeiter. Zusätzlich gibt es neun Spezialisierungen. Sie sollen für Kunden nach außen sichtbar darstellen, wo ein Google-Partner seine Stärken hat. Daher ist für die Vergabe einer Spezialisierung durch Google vor allem die Anzahl der zertifizierten Mitarbeiter und der erfolgreich durchgeführten Projekte wichtig.

Einige Änderungen am Partnerprogramm wird es im Frühjahr 2019 geben. Sie sollen auf der Google-Next-Konferenz im April in San Francisco bekannt gegeben werden. Es darf damit gerechnet werden, dass neue Spezialisierungen hinzukommen. Außerdem arbeitet Google an weiteren Unterstützungsmaßnahmen für seine Partner und mehr Hilfe im Projektgeschäft. Generell verspricht Stopper aber eine Weiterführung des bisherigen Programms, um es komplett umzukrempeln gebe es keinen Grund.