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Jeder Mensch hat aufgrund seiner Biografie und seines Wertesystems individuelle Vorstellungen davon, was (für ihn) "gut" ist; außerdem davon, was "richtig" ist. Also hat er auch eine subjektive Wahrnehmung der "objektiven" Dinge. Diese kennt ein Coach oder Berater nicht. Also muss er die Gedanken-, Werte- und Gefühlswelt seiner Klienten durch Fragen erkunden,
um ihnen neue Perspektiven beim Betrachten ihres "Problems" zu eröffnen und
sie auf einen für sie gangbaren und befriedigenden Lösungsweg zu führen.
Zum Erreichen des Ziels kann ein Coach mehrere Kategorien von Fragen nutzen:
problemorientierte,
ressourcenorientierte und
zielorientierte Fragen.
Ihren professionellen Einsatz muss jeder Coach beherrschen, denn es macht einen qualitativen Unterschied, ob er fragt:
Wieso klappt das nicht?" (problemorientiert) oder
Wann hat die Sache schon einmal geklappt? Was war damals anders?" (ressourcenorientiert) oder
Was möchten Sie erreichen? Wie könnte eine Lösung aussehen?" (zielorientiert)
Bei der lösungsorientierten Arbeit eines Coachs liegt der Fokus auf den ressourcen- und zielorientierten Fragen. Denn sie eröffnen eine Welt der Möglichkeiten und durchbrechen die oft bestehende "Problem-Trance" bei Coachees.
Problemorientierte Fragen
Diese Fragen-Kategorie dient dem Coach unter anderem zum genaueren Kennenlernen der Situation des Coachees. Problemorientierte Fragen liefern oft nur dem Coach neue Einsichten. Denn der Coachee ist "der Experte" für sein Problem, und er kennt alle Details. Einige Beispiele für problemorientiere Fragen:
"Seit wann besteht das Problem?"
"Wer ist am Problem und dessen Entstehung beteiligt?"
"Wie geht es Ihnen in der Problemsituation?"
Auch die Frage "Was haben Sie schon unternommen?" zählt zu dieser Rubrik. Denn die Antwort auf diese Frage beinhaltet alle bereits gescheiterten Versuche. Wäre das Problem gelöst, säße der Coachee dem Coach nicht gegenüber. Zusammengefasst beinhaltet diese Fragenkategorie alle Fragen rund um die Thematik des Problems.
Problemorientierte Fragen sollten Coachs sparsam einsetzen. Denn sie können zu einer Problem-Trance des Coachees führen, aus der er sich nur schwer lösen kann. Denn der Coach aktiviert hiermit beim Coachee vor allem Gedanken und (Hilflosigkeits-)Gefühle rund um die negativ erlebte Situation. Das erschwert das Finden neuer Lösungsansätze. Denn wer ein Problem lösen möchte, muss einen anderen geistigen Raum betreten.
Wichtig: Problemorientierte Fragen …
- verschaffen einen Überblick über die Situation und
- sollten von Coachs mit Maß und Ziel eingesetzt werden, um eine "Problem-Trance" zu vermeiden.
- Allgemeine Fragen, oft eingeleitet mit einem "Ach übrigens"
- Von all den Dingen, die Sie bei uns schätzen, was gefällt Ihnen da am besten?<br> - Wenn es eine Sache gibt, die wir unbedingt mal anders machen sollten, was wäre das Wichtigste für Sie?<br> - Was fehlt Ihnen denn bei uns am allermeisten?<br> - Was ist eigentlich für Sie der wichtigste Grund, uns die Treue zu halten?<br> - Wenn es eine Sache gibt, für die Sie uns garantiert weiterempfehlen können, was wäre da das Empfehlenswerteste für Sie? - Wenn die großen Chefs mal anrufen
- Lieber Kunde, wie denken Sie eigentlich über uns? <br> - Nur mal angenommen, Sie wären an meiner Stelle, was würden Sie schleunigst verändern?<br> - Nur mal angenommen, Sie hätten bei uns Vertriebsverantwortung, was würden Sie als Erstes verbessern?<br> - Wie sähe für Sie eine perfekte Dienstleistung aus?