Die eine, entscheidende Frage stellen
Viele Verkäufer verhalten sich, wenn es um den Verkaufabschluss geht, wie Möchtegern-Casanovas - ganz gleich, ob männlichen oder weiblichen Geschlechts. Stundenlang umgarnen sie auf einer Party eine Person, die nicht nur ihren Geist anspricht. Sie scherzen, sie kokettieren und signalisieren dem Gegenüber mit Worten und Gesten "Ich bin an dir interessiert". Doch dann naht das Ende der Feier und sie trauen sich nicht die eine, aber entscheidende Frage zu stellen: "Und was wird nun aus uns. Gehen wir ...?" Die Folge: Die beiden Personen, die eben noch heftig miteinander flirteten, gehen bestenfalls mit einem unverbindlichen "Wir telefonieren noch mal miteinander" auseinander. Und spätestens am nächsten Morgen denkt sich der Möchtegern-Casanova (... und der oder die Angebetete): Verflucht, jetzt habe ich schon wieder eine Chance verpasst.
Damit aus gelungenen Beratungsgesprächen auch die erhofften Abschlüsse resultieren, ist dreierlei nötig.
- eine positive Einstellung zum Verkaufen,
- eine Körpersprache, die Entschlossenheit signalisiert, und
- eine verbindliche Sprache.
"Ich habe doch eine positive Einstellung zum Verkaufen" mögen nun viele Verkäufer sagen. "Ansonsten wäre ich nicht Verkäufer." Wenn ja, dann sollten Sie sich hierüber freuen. Viele Verkäufer setzen aber immer noch Verkaufen zumindest unbewusst damit gleich, anderen Leuten etwas aufzuschwatzen. Die Folge: Sie haben für sich Glaubenssätze formuliert und verinnerlicht, die nach ihrer Auffassung auf Erfahrung basieren. Ein typischer, solcher Glaubenssatz ist: "Wenn der Kunde zum Kauf bereit ist, dann sagt er das schon." Nein! Häufig signalisiert er dies dem Verkäufer nur indirekt. Ein weiterer typischer Glaubensatz gerade bei komplexeren Produkten ist: "Im ersten Gespräch mit dem Kunden kann man keinen Abschluss erzielen." Warum nicht, wenn der Kunde klar sein Interesse signalisiert?