Kauflaune bei Kunden erzeugen
Erst nachdem der Kunde den Verkäufer persönlich, emotional "gescannt" (… und unbewusst in eine Schublade gesteckt) hat, konzentriert er sich auf die emotionalen Vorteile und den Nutzen von dessen Angebot - also auf die Bedürfnisse, die dieses bei ihm befriedigt, und die positiven Emotionen, die es bei ihm auslöst. Dies geschieht jedoch stets durch die Brille der persönlich-emotionalen Eindrücke, die der Kunde zuvor vom Verkäufer gewonnen hat.
Deshalb stehen Verkäufer, die beim Kunden einen negativen Ersteindruck hinterlassen haben, meist auf verlorenem Posten - ganz gleich, wie sehr sie sich bemühen. Ein Verkäufer hingegen, bei denen der Kunde beim "Scannen" den Eindruck gewann "Wow, das ist sympathischer und fitter Verkäufer" hat den Auftrag oft schon in der Tasche. Das heißt: Wer als Verkäufer gut drauf ist und beim Kunden eine gute Laune scharf, kommt häufiger zum Ziel. Oder anders formuliert:
Mit guter Laune und somit Ausstrahlung (ver-)kau? es sich leichter. Rufen Sie sich deshalb als Verkäufer vor wichtigen Kundengesprächen folgende sieben Punkte ins Bewusstsein, damit aus ihnen - im positiven Sinne - emotionale Verkaufsgespräche werden.
1. Menschen kaufen Emotionen: Keine Emotion, kein Umsatz!
Emotionen steuern (unbewusst) zu mindestens 70 Prozent die Kundenentscheidungen. Zunächst "kau?" der Kunde, was Sie ausstrahlen und erst danach Ihr Angebot. Emotionalisieren Sie daher Ihre Gespräche und Präsentationen.
2. Der Verkaufserfolg beginnt im Kopf!
Eine gute Stimmung sorgt für eine gute Gesprächsatmosphäre und damit für einen guten Gesprächsverlauf. Bringen Sie sich daher, bevor Sie Kunden treffen, aktiv in Bestlaune.
3. Der erste Eindruck zählt, der letzte bleibt!
Zu Beginn macht Sie Ihre gute Ausstrahlung sympathisch und vertrauenswürdig. Und das eröffnet Ihnen tolle Gespräche. Am Ende zählt dann besonders Ihre Verbindlichkeit.