Westcon-Comstor kann trotz schwierigem Umfeld auf außergewöhnlich erfolgreiche Jahre zurückblicken. Comstor ist mit neuen Umsatzrekorden mit deutlichem Abstand größter Cisco-Distributor in der DACH-Region und Westcon hat den Umsatz mit seinem auf Netzwerk und Security ausgerichteten Portfolio seit Beginn der Pandemie ebenfalls deutlich stärker steigern können, als der Gesamtmarkt gewachsen ist, berichtete Robert Jung, Managing Director DACH und EE bei Westcon, im Juni 2023 auf der Hausmesse im Heinz-Nixdorf-Museumsforum in Paderborn.
Erfolgreich sei man sowohl mit den "Klassikern" - von Extreme Networks über Check Point bis Palo Alto Networks - als auch mit relativ neuen Partnern im Cloud-Bereich - wie Crowdstrike und Zscaler - gewesen. Ausdruck gefunden hat das unter anderem in dem neu gegründeten Geschäftsbereich "Cloud & Collaboration".
Die guten Geschäfte konnten offenbar auch einige Turbulenzen bei langjährigen Herstellerpartnern nicht beeinträchtigen. Firmen wie das vom Gläubigerschutz gebeutelte Avaya, das durch mehrere Übernahmen gegangene Polycom (als Poly jetzt Teil von HP) und das durch den eher fachfremden Käufer Broadcom übernommene Symantec hat Westcon die Treue gehalten.
Geschliffene und ungeschliffene Diamanten
Den Lohn dafür könnte der Distributor in den folgenden Jahren einfahren. Symantec zum Beispiel sieht sich jetzt - dank der Rückendeckung durch das finanzstarke und technologieaffine Broadcom - wieder technisch gut aufgestellt, räumt aber Defizite bei Marketing und Partnerbetreuung ein. Die will man jetzt wieder stärker durch die Distributionspartner erbringen lassen.
Auch mit Nokia hat Westcon einen vielfach unterschätzten Anbieter im Portfolio. Nur weil das Unternehmen keine Handys mehr herstellt, ist es längst nicht abgemeldet. Aus seiner starken Position im Geschäft mit Mobilfunk-Netzbetreibern heraus hat es eine interessante Palette an Produkten für 5G-Campus-Netzwerke entwickelt. Das war bisher eine kleine Nische, könne sich aber zu einem interessanten Geschäft entwickeln - auch weil jetzt klar ist, dass Apple die dafür notwendige Unterstützung liefert.
Dadurch erhofft man sich einen Durchbruch in vielen weiteren Projekten, bei denen die Nutzung von iPhones bisher ein Problem war. Eine Konkurrenz zu WLAN besteht meist nicht - in vielen Fällen existieren bei den Nokia-Kunden heute schon WLAN und 5G nebeneinander. 5G schafft dabei durch die exakte Ortung und die Erfassung von Bewegungen zusätzliche Möglichkeiten und rechnet sich schnell durch Prozessverbesserungen.
Allerdings sind die Einstiegskosten mit sechsstelligen Beträgen nicht zu vernachlässigen. In der Chemie-Industrie, im Bergbau (in Deutschland zum Beispiel bei einem Steinbruch-Betreiber) oder in der Logistik (Häfen und Flughäfen) amortisieren sich jedoch selbst diese Investitionen schnell.
Was Kunden von MSSPs wollen
In Paderborn zeigte Matthias Zacher, Senior Consulting Manger bei IDC, den versammelten Partnern aber auch auf, wo die Reise künftig hingeht - und wo ihre Marktbegleiter stehen. Ein Trend: 50 Prozent der Partner in der Region EMEA, die eigene Dienstleistungen anbieten, setzen dabei au Security-Services. Hier sieht sich Westcon-Comstor als Unterstützer besonders gut aufgestellt. De am häufigsten angebotenen Services sind übrigens Helpdesk & IT-Support sowie Cloud-Management (79 respektive 70 Prozent), gefolgt von IT-Consulting (61 Prozent) und Business Consulting (54 Prozent).
Gerade der Bereich Business Consulting werde aber in Zukunft wichtiger, erklärte Zacher. Um bei ihren Kunden zu punkten, sind - laut einer IDC-Umfrage unter Unternehmen - bei einem MSSP neben einem guten Preis-Leistungsverhältnis vor allem auch die Flexibilität in Bezug auf Vertrag, Angebote und Bedingungen und ein eigenes Security-Angebot ausschlaggebend. Wichtig finden die Kunden aber auch, dass sich der MSSP Zeit nimmt, um das eigene Geschäft zu verstehen (sagten 21 Prozent der Befragten) oder dass er sogar Expertise für die eigene Branche hat (finden 17 Prozent wichtig).
Technisch ist laut IDC bei Unternehmen in Deutschland 2023 vor allem Cloud-Sicherheit gefragt. Der Studie "Cybersecurity in Deutschland 2022" zufolge sehen 34 Prozent der Befragten das als Top-Sicherheitsthema 2023. Das von Westcon festgestellte Wachstum in diesem Bereich dürfte also anhalten. Ein paar Argumente, warum Sicherheit generell wichtig ist, liefert zum Abschluss des offiziellen Programms noch Marco Di Filippo, COO bei Whitlistehackers, mit einem Live-Hacking - bevor es dann zum Netzwerken in den Garten des Museums ging.
Das Heinz-Nixdorf-Museumsforum in Paderborn ist das größte Computermuseum der Welt - und war damit ein würdiger Rahmen für die Partnerkonferenz von Westcon-Comstor im Juni 2023.
Challenge am Stand von Extreme Networks: Wer switcht am schnellsten? Es galt, 16 Ethernet-Kabel in Rekordzeit einzustecken. Hätten Sie es unter 30 Sekunden geschafft?
Ralph Schonemann (Symantec/Broadcom) mit der "GoPro-Glücksfee" - die am Abend einem glücklichen Gewinner eine Kamera überreichen konnte.
Uwe Markgraf (systemfabrk, ganz rechts) bekam die komlette Rundum-Betreuung von Martin Muesmann (Check Point), Viktor Fast (Westcon-Comstor) und Jens Tamm (Comstor).
Bei dem was Rolf Albrecht (Nokia) zur Entwicklung von 5G-Campus-Netzwerken zu berichten hatte, machte nicht nur das Roboter-Chamäleon auf dem Aufsteller große Augen.
Hundebesitzer schließen leichter Freundschaften, sagt man. Das gilt sogar für Plüschhunde, wie Tamara Knoch (Ruckus Networks) - hier mit Robert Jung und Jens Tamm - bestätigen kann.
Matthias Leu (AERAsec) und Thomas Sonne (Skybox Security) können´s nicht lassen und reden auch in den Pausen vom Geschäft.
Berliner unter sich: Jens Tamm (Comstor) mit Beate Balz und Heiko Stahlke (beide XENIA Systems).
EfficientIP war mit Rocco Koll und Thorsten Chytrek vertreten.
Comstor-Chef Jens Tamm und "die drei von K-Businesscomm" aus Neuss: Robert van der Sande, Jan Hendrik Koehler und Christian Preuß
Dennis Fiege (Westcon) freut sich, Partnerbetreuung wieder persönlich und vor Ort machen zu können - etwa für die Gäste von SPIRIT/21 aus Berlin.
Das HNF macht auch am Abend etwas her - besonders wenn man es beim Barbecue vom Paderstrand aus betrachten darf.
"Trend Micro on the beach" - spätestens nach drei davon ist dann wirklich alles "worry free".
Als die Party am Museum zu Ende war, begann der Himmel heftig zu weinen. Der Rest ist Geschichte - denn was im Hemingways geschieht, bleibt auch im Hemingways, wie man in Paderborn sagt.
Zusammenarbeit von Westcon und Crowdstrike