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Welche Lösung für welchen Kunden?

Handel beobachtet Cloud-TK noch vorsichtig

Beate Wöhe leitet als Director Experts Network das IDG Experten-Netzwerk für alle Online-Portale der IDG Business Media GmbH. Sie hat diese Position nach über zehnjähriger Tätigkeit als Redakteurin und leitende Redakteurin des IDG-Titels ChannelPartner im Juli 2014 übernommen. Ihr obliegt die Betreuung der Experten sowie der weitere Ausbau der Community.
Vor allem KMUs stehen Cloud-Diensten nach wie vor skeptisch gegenüber. Wir haben TK-Distributoren gefragt, wo der Fachhandel bei TK-Anlagen aus der Cloud ansetzen kann und welche Angebote für welche Kunden geeignet sind.

Bieten Sie Ihren Kunden TK-Anlagen aus der Cloud an? Auf diese Frage antwortete die Mehrzahl (38 Prozent) der Umfrageteilnehmer auf channelpartner.de mit: "Nein, da sich viele Kunden noch gegen Cloud-Dienste sträuben". Lediglich 18 Prozent gaben an, diese Dienste bereits zu vermarkten (siehe Grafik, unten).

Wie ein Blick auf diese nicht repräsentative Befragung vermuten lässt, liegt es also an den Kunden, dass das Geschäft mit TK-Anlagen aus der Cloud für den Fachhandel noch nicht Standard ist. Hinter den Kulissen - auf Handels- und Distributionsseite - steckt dieses Thema noch in den Kinderschuhen oder wird nur mit spitzen Fingern angefasst.

Einige Gründe dafür liefert zum Beispiel Rainer Bütner, Leiter BU Dienste und Hardware, bei der ENO Telecom GmbH: "Reine Cloud-TK-Lösungen bieten wir nicht an. Erstens kann der klassische ITK-Händler in den Bereichen Service und After-Sales mehr Geld für Beratung, Aufbau, Wartung und Services mit klassischen TK-Anlagen verdienen. Zweitens sind Cloud-TK-Lösungen in der Regel ein Einmalvermittlungsgeschäft mit relativ geringen Margen. Drittens ist die Beratung im Vorfeld sehr aufwendig und wird nur bedingt vom Kunden bezahlt. Der Händler muss die gesamte IT-Infrastruktur vorab analysieren und die benötigten Bandbreiten sicherstellen, damit die Anlagen problemlos laufen. Viertens wird sich der Markt in den nächsten Jahren weiterentwickeln. Sobald es hier sinnvolle Distributionsmodelle gibt, werden wir hier sicherlich mit einsteigen."

Wenn Cloud-basierte TK-Anlagen aktuell für den Handel noch so uninteressant sind, wie Bütner es ausführt, könnten Sie an dieser Stelle aufhören zu lesen. Tun Sie das aber bitte nicht, denn andere Großhändler sehen genau jetzt den Zeitpunkt für den Fachhandel gekommen, sich ein umfassendes Wissen anzueignen. Denn für den einen oder anderen Kunden kann dieses Angebot bereits jetzt im Hinblick auf die Betriebskosten durchaus interessant sein.

"Das entsprechende Know-how zu den Standards ist heute unabdingbar." Jürgen Walch, Leiter Team ITK-Systeme
"Das entsprechende Know-how zu den Standards ist heute unabdingbar." Jürgen Walch, Leiter Team ITK-Systeme
Foto: Herweck

"Jedes Unternehmen ist bestrebt, die IT- und Telekommunikationskosten zu senken. Das Thema 'Auslagerung der ITK-Infrastruktur' wird deshalb immer mehr an Bedeutung gewinnen, und die TK-Anlage aus der Cloud wird konkret beim Fachhandel und Systemhaus nachgefragt werden. Es empfiehlt sich daher, bei passender Kundenstruktur rechtzeitig den Kontakt zu einem Centrex-Anbieter zu suchen, um auf Nachfragen entsprechend reagieren zu können und sich ein neues Geschäftsfeld zu eröffnen", sieht Jürgen Walch, Leiter Team ITK-Systeme bei der Herweck AG, die Entwicklung.

Für Fachhändler heißt es also, sich jetzt schlau zu machen. "Es gibt einen Bedarf für diese Angebote. Der Fachhändler kann seine Beratungskompetenz nur dann glaubwürdig verkaufen, wenn er alle Möglichkeiten kennt und entsprechend anbieten kann. Ob er die TK-Anlage aus der Cloud verkaufen sollte, hängt von seinem Kundenstamm ab beziehungsweise von seiner Bereitschaft, neue Kunden und neue Themen aufzunehmen, und davon, ob für seine Kunden eine TK-Anlage aus der Cloud eine gute Lösung sein kann", sagt Karl-Heinz Schoo, Leiter Business Unit UCC bei der Also Deutschland GmbH.