Melden Sie sich hier an, um auf Kommentare und die Whitepaper-Datenbank zugreifen zu können.

Kein Log-In? Dann jetzt kostenlos registrieren.

Falls Sie Ihr Passwort vergessen haben, können Sie es hier per E-Mail anfordern.

Der Zugang zur Reseller Only!-Community ist registrierten Fachhändlern, Systemhäusern und Dienstleistern vorbehalten.

Registrieren Sie sich hier, um Zugang zu diesem Bereich zu beantragen. Die Freigabe Ihres Zugangs erfolgt nach Prüfung Ihrer Anmeldung durch die Redaktion.

Partnerkonferenz in Chicago

HP greift Apple und Xerox an

Alexander Roth leitet als Geschäftsführer die Geschicke und die Redaktion von Evernine. Der mit Prädikatsdiplom ausgestattete Volkswirt wechselte 2004 in die Medienbranche, wo er zuerst beim Wirtschafts- und Polittalksender Air America Radio in New York City in der Recherche tätig war und in einem weiteren Schritt, wieder zurück in Deutschland, eine zweijährige Festanstellung beim Medienhaus IDG (u.a. PC Welt, Computerwoche, ChannelPartner) inklusive Volontariat absolvierte. Auch ein Besuch der Akademie der Bayerischen Presse (ABP) gehörte zu seiner Ausbildung. 2007 gründete der Münchner (geb. 1977) das Redaktionsbüro Alexander Roth, das er zwischen 2010 und 2011 in die Evernine GmbH umwandelte.
Auf dem Reinvent World Wide Partner Forum 2017 in Chicago zeigte sich HP kämpferisch. Der Erfolg gibt dem Unternehmen recht. Im Premium-Segment hat HP jetzt Apple bei PCs und Xerox bei A3-Druckern schlagen können. Eine neue „HP University“ soll Partnern helfen, die Abverkäufe zu erhöhen.

Viel Selbstbewusstsein und neue Stoßrichtungen für den Channel gab es auf der ersten eigenständigen Partnerkonferenz von HP, die in Chicago vom 11. bis 13. September 2017 stattfand. Eine neue HP präsentierte sich dort: Als CEO Dion Weisler vor einigen Monaten bei der Printing and Personal Systems Group das Ruder übernahm, wurde HP noch von bösen Zungen als "Me-too-Nachzügler" erachtet.

Das hat sich mittlerweile geändert. Das Unternehmen, das nach wie vor 90 Prozent seines Umsatzes indirekt erzielt, ist in den beiden Bereichen wieder auf Bergfahrt, beeindruckt mit vielen smarten Produkten, vor allem in den Bereichen A3-Drucker und Business Notebooks, und hat sich tatsächlich an vielen Stellen neu erfunden, auch was das Partnergeschäft betrifft.

HP-Deutschlandchef Jan Riecher: "Wir freuen uns über die erste Partnerkonferenz, die wir als HP eigenständig durchführen."
HP-Deutschlandchef Jan Riecher: "Wir freuen uns über die erste Partnerkonferenz, die wir als HP eigenständig durchführen."
Foto: HP

So passt auch der Name HP Reinvent World Partner Forum in diesem Jahr vorzüglich. Das findet auch HP-Deutschlandchef Jan Riecher. Im Interview mit ChannelPartner auf dem großen Partnertreff in Chicago sagte er: "Wir freuen uns über die erste Partnerkonferenz, die wir als HP eigenständig durchführen. Die positive Energie bei unseren Channel-Partnern kann man hier vor Ort sehr gut spüren. Es ist eine gute Gelegenheit, sich intensiv auszutauschen."

HP University nimmt die Partner an der Hand

Für die Partner hat der IT-Hardware-Riese vor Ort die "HP University" mit umfangreichen Tools für die Verkaufsförderung vorgestellt. Wie Thomas Jensen, Vice President für die weltweite Channel Sales Strategy, betont, beinhaltet das Programm, das in seiner digitalen Basisform kostenlos ist, mehr als nur Produktinformationen und Produktschulungen. Vielmehr wolle man den Partnern auch Tools und Techniken an die Hand geben, wie sie mit ihren Kunden interagieren, Produkte verkaufen und regelmäßige Umsätze erzielen können.

Als zentrale Plattform soll die HP University den rund 18.000 Teilnehmern des Partner First Program helfen, ihre Umsätze zu steigern und für die Zukunft gerüstet zu sein. Im Rahmen des weltweiten Programms sollen online und von Kursleistern geführte Schulungen in 170 Ländern und elf Sprachen angeboten werden. Optional lassen sich schließlich auch persönliche Schulungen bei HP seitens der Partner buchen.

Weg von reinen Transaktion hin zu echten Mehrwerten

Der Hintergrund: HP will die Art, wie Partner Hardware verkaufen, deutlich verändern. Das Motto lautet - weg vom Transaktionsgeschäft und hin zum Geschäft mit wiederkehrenden Einnahmen. Gegenüber CP betonte Jan Riecher vor Ort, dass er den deutschen Channel dafür grundsätzlich gut aufgestellt sieht.

Lesetipp: Also und HP wollen A3-Markt aufrollen

"Wir beobachten, dass unsere Partner sich bereits erfolgreich auf das Servicegeschäft eingestellt haben. Sie werden in den Mehrwerten, die sie bieten, immer vielseitiger und leistungsfähiger. Die Kompetenz umfasst zunehmend die komplette Wertschöpfung - von der Vermarktung unserer Produkte und Services bis hin zu Beratung, Management und Integration", so Riecher.

"Gemeinsam treiben wir die Digitale Transformation erfolgreich voran - Mit der Kundennähe und Erfahrung und mit HP als Partner, der konkrete Produkte und Lösungen in den wesentlichen Wachstumsmärkten, etwa im Office Of The Future, liefert." Die HP University unterstreiche diesen Ansatz des Go-To-Markets, fügte der Deutschlandchef hinzu.

Keine Zauberei

Eine "Zauberpille" habe es nicht gegeben für die erfolgreiche Transformation der letzten vier Jahre. Vielmehr habe man sich genau den Spiegel vorgehalten und auf die Kunden gehört, rekapitulierte der weltweite Unternehmenslenker Dion Weisler.

Bei Druckern forciere man Innovation, wie Enrique Lores, President der Imaging and Printing Division, sagte. Das A3-Portfilio wurde um zwei neue Plattformen erweitert. Speziell für diese XXL-Drucker hat HP sogenannte Smart Device Services gestartet, welche die präventive Wartung "dramatisch" verbessern soll. Im Enterprise-Segment setzt das Unternehmen mit einem embedded Security-Feature namens HP Connection Inspector Akzente. Das System überwacht Netzwerkverbindungen nach außen und soll Malware wirkungsvoll abhalten.

"HP Roam" ist ein neuer Universal-Printing-Service, der es ermöglicht, dass Manager ihre Ausdrucke nicht für alle Kollegen sichtbar vor Ort, sondern in einem gesicherten Raum oder auch auf Reisen vornehmen können. Solche Follow-me-Konzepte sind stark im Kommen und gibt es auch von anderen Druckerherstellern.

An Apple und Xerox vorbeigezogen

Im dritten Quartal 2017 bis Ende Juli hat HP Inc. den Umsatz um zehn Prozent gesteigert, die PC-Verkäufe sogar um zwölf Prozent. Wie Weisler bei seiner Key Note auf dem World Wide Partner Forum 2017 in Chicago vorrechnete, hat sein Unternehmen im zweiten Quartal mit 9,5 Prozentpunkten das stärkste Wachstum im PC-Markt hingelegt.

Mit einem Anteil von 22,8 Prozent sei HP Inc. gut davor, bald ein Viertel aller PC-Systeme in dem 333-Milliarden-Dollar-Markt zu verkaufen. In dem hoch profitablen Premium-Segment hat HP es geschafft, Apple zu schlagen. Im zweiten Quartal ist das Unternehmen auch an Lenovo auf dem PC-Weltmarkt vorbeigezogen.

Lesetipp: 5 Partner für den HP-3D-Druck

Bei Druckern hat HP zum zweiten Mal in Folge zugelegt, was Weisler auch, aber nicht nur auf die Stabilisierung des Zubehörgeschäfts zurückführt. Mit dem neu überholten A3-Portfolio hat der revitalisierte Marktführer auch dank Übernahmen der Druckersparte von Samsung Xerox abgelöst. Lange Zeit galt der Konkurrent als unangefochtener Beherrscher in dem Markt, der auf 55 Milliarden Dollar taxiert wird.

"Der A3-Markt ist für uns ein wichtiger Wachstumsmarkt. Hier hat HP bisher nur geringe Marktanteile - somit ist das Marktpotential enorm. Entsprechend erhalten wir zahlreiche Anfragen von unseren Partnern. Mit der neuen Generation an innovativen und hochsicheren Geräten werden wir Marktanteile gewinnen. Für unser Partnernetz wird dies einen spürbaren Wachstumsimpuls bedeuten", erklärte HP-Deutschlandchef Riecher im Gespräch mit CP auf dem Channel Event in Chicago.

Inhalt dieses Artikels