Kernfrage: Wer wird trainiert?
Ein so aufwändiges Vorgehen kostet Zeit und Geld. Deshalb rechnet es sich für Unternehmen meist nur bei komplexen sowie hochpreisigen Produkten und Dienstleistungen - speziell im B-to-B-Bereich. Ansonsten ist ein Vorgehen sinnvoller, das weniger Beraterstunden kostet. Bewährt hat es sich zum Beispiel, die Vorgesetzten der Verkäufer zu "Schmalspur-Trainern" ausbilden zu lassen, die ihre Mitarbeiter im Alltag selbst coachen.
Doch mit dem Coachen allein ist es oft nicht getan. Damit der Umsatz steigt, müssen vielfach auch neue Angebotspakete geschnürt, die Preisgestaltung überdacht oder die Zusammenarbeit von Innen- und Außendienst neu strukturiert werden. Ein solcher Auftrag überfordert Einzelkämpfer meist. Vor diesem Hintergrund stellt sich die Frage: Ist der Verkaufstrainer der Zukunft eher ein Spezialist oder ein Generalist?
Den Spezialisten gehört die Zukunft
Die meisten Experten verheißen dem Spezialisten eine goldene Zukunft. Bereits heute sind Trainer, die zugleich Fleischfachverkäufer und Vertriebsingenieure trainieren, eher selten. Und künftig werden sich die Anbieter reagierend auf die gewandelten Anforderungen der Unternehmen noch stärker auf bestimmte Branchen, Produktgruppen und Problemstellungen spezialisieren. Diese These ist nicht gewagt. Um den Kunden die gewünschte Problemlösung zu bieten, werden sich zudem Spezialisten zu Teams zusammenschließen. In diesen Teams werden dann wiederum Generalisten arbeiten. Sie werden vor allem zwei Aufgaben haben: neue Aufträge an Land ziehen und die Projekte planen und steuern.
Neben diesen Spezialistenteams werden sich vermutlich "Trainingsfabriken" im Markt etablieren - Anbieter, die vor allem aktiv werden, wenn in relativ kurzer Zeit große Mitarbeitergruppen zu qualifizieren sind. Zum Beispiel, wenn ein Autokonzern ein neues Fahrzeugmodell auf den Markt bringt. Oder ein Handelskonzern das kundenorientierte Verhalten seiner Mitarbeiter schulen möchte. Dann können die Trainings weitgehend standardisiert sein. Sie sollten es in diesem Fall sogar oft sein - damit die Kunden anschließend beispielsweise in allen Verkaufsniederlassungen des Handelskonzerns gleich gut bedient werden. Anders ist es, wenn die Vertriebsingenieure eines Anlagenbauers darin geschult werden sollen, im Team industrielle Großprojekte zu verkaufen. Dann muss das Training den Teilnehmern auf den Leib geschneidert sein. (oe)
Der Autor Christian Herlan ist einer der drei Geschäftsführer der Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner, Bruchsal.
Kontakt: Tel. 07251/989034, E-Mail: christian.herlan@kraus-und-partner.de, Internet: www.kraus-und-partner.de, oder info@bildung-kommunikation.de, Internet: www.bildung-kommunikation.de