Meines Erachtens ist es erforderlich, über derartige Schritte nachzudenken, weil sich die Handelslandschaft durch die neuen Medien grundlegend verändert hat. War der Fachhändler früher nicht nur Vertriebspartner sondern auch Lagerhalter des Herstellers, so hat er sich heute mehr und mehr in die Position des Fachberaters und des Servicepartners des Herstellers zurückgezogen. Aufgrund der ständigen Produktinnovationen und des fortlaufenden Preisverfalles kann der typische mittelständische Fachhändler die Lagerhaltungsfunktion nicht mehr richtig erfüllen. Damit hat natürlich der Fachhändler auch den Anspruch auf einen bestimmten Margenbestandteil verloren. Erfolgt kein Wareneinsatz beim Fachhandel, so ist dieser auch nicht mit einer Handelsspanne zu vergüten.
Vielleicht sollten sich Hersteller, Distributoren und Fachhändler an einen Tisch setzen und Modelle der Marktbearbeitung in der Zukunft besprechen. Auch hier gibt es im internationalen Bereich bereits Beispiele, in denen die Distribution direkt an Kunden des Händlers liefert. Der Distributor muss allerdings den Kunden schützen und sich bereiterklären, keine Direktverkäufe zu tätigen. Diese Treue muss gewährleistet sein.
Ebenso könnte es bei vertrauensvoller und partnerschaftlicher Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Händler dazu kommen, dass der Händler die Kundendaten an den Hersteller gibt, damit dieser Informationen über Produktinnovationen auch direkt per Newsletter an den Kunden senden kann. Ein solches Vorgehen wird sicher vom Hersteller gewünscht, aber bisher vom Händler in aller Regel abgelehnt.
Allerdings muss man sich hier in die Lage des Händlers versetzen, der bei einem Programm- oder Markenwechsel seinen Kunden behalten und ihn von seiner neuen Vertriebspartnerschaft überzeugen will. Es ist dem Händler nicht daran gelegen, mit einem Herstellerwechsel seine Kunden an den ehemaligen Hersteller zu verlieren. Darum werden solche "Direct Touch"-Modelle in der Regel nicht von Erfolg gekrönt sein. (bw)