Kunden zu Best-Practice-Unternehmen machen

Auf dem Kompetenztag seines Unternehmens Mitte Mai stellte Hubschneider die Roadmap vor, die den bisherigen CRM/xRM-Spezialisten CAS Software ins Jahr 2020 führen soll. Das Leitmotiv lautet "Customer Centricity". Dieser Kunstbegriff besagt laut Hubschneider, dass nur solche Unternehmen und IT-Partner überleben werden, die die Bedürfnisse ihrer Kunden und deren Kunden in den Mittelpunkt ihres Geschäftsmodells stellen: "Die Experten sagen voraus, dass solche Unternehmen am schnellsten wachsen und am ehesten den tiefgreifenden Wandel der Branche überleben werden." Geschäftsmodellen, die nur an Produktvertrieb und kurzfristigen Profiten orientiert sind, gibt er wenig Chancen.

Bislang hat Hubschneider bereits sein eigenes Unternehmen gemäß diesem Konzept transformiert. Jede seiner "Smart Companies" ist auf eine Branche oder ein Kundensegment ausgerichtet, so etwa CAS Education auf den Ausbildungssektor. Jede Smart-Company bildet eine Art Kompetenzzentrum, das auf die Ressourcen des Gesamtunternehmens zugreifen kann. Folglich trägt jeder Mitarbeiter einer solchen Smart-Company als "Smart-Entrepreneur" zum Erfolg seines Unternehmens bei.

Die neue Unternehmensstrategie überträgt dieses Konzept praktisch auf das Ecosystem der Partner. "Unsere Partner werden nicht mehr nur Vertriebspartner von unseren Softwarelösungen sein, sondern sie verstehen sich als Partner des Kunden. Als "Kundenversteher" werden sie den Kunden bei seinen Geschäftsprozessen beratend unterstützen und diese im Hinblick auf die Wertschöpfung mit optimieren." Der Partner könne für seinen mittelständischen Kunden ein virtuelles Kompetenzzentrum einrichten. "Er steht ad hoc zur Verfügung, wenn es eine Änderung im Geschäft gibt, und ermöglicht, dass sich der Kunde schnell an Änderungen anpassen kann."

Best-Practice im Fokus

Dass der CAS-Partner zum Partner seines Kunden wird, soll dazu motivieren, auf Basis CAS-Plattform SmartDesign eigene Smart-Apps zu entwickeln. So schlägt sich das Modell auch in konkretem IT-Nutzen nieder. Das gelinge vor allem dann, wenn es dem Partner gelingt, seinen Kunden zu seinem Fan zu machen. "Fans sind die profitabelsten Kunden, die man haben kann", so Hubschneider: "Sie betreiben Mundpropaganda und steuern eigene Leistungen - wie etwa Ideen oder Apps - bei." Das unterscheide sie von gekauften "Söldnern", frustrierten "Gefangenen", wankelmütigen "Sympathisanten" und ganz sicher von den negativ agierenden "Terroristen".

"Wir fordern von unseren Partnern, dass sie ihre Kunden als Best-Practice-Unternehmen sehen", so Hubschneider weiter. "Nur wenn der Kunde ein Fan ist, kann er auch ein belastbarer Referenzkunde sein. Das ist der Anspruch hinsichtlich jedes einzelnen Kunden. Wir wollen vor allem Kunden gewinnen, die als Referenzkunden eine Vorreiterstellung in ihrer Branche anstreben."

Die für diese Partnerstrategie nötigen Mitarbeiter sieht der Vorstand, der sich u.a. als stellvertretender Präsident des Bundesverbandes IT-Mittelstand (BITMi) engagiert, idealerweise mit der Ausbildung vergleichbar mit einem Wirtschaftsinformatikers oder -ingenieurs ausgestattet: "Solche Mitarbeiter verstehen sowohl die Technik als auch die betriebswirtschaftlichen Aspekte. Sie sind weniger als Spezialisten unterwegs, als vielmehr als Generalisten beratend und implementierend tätig." Die CAS Software AG brauche keine Boxmover, sondern Leute, die heute schon beim Kunden Probleme lösen und als kompetent bewertet werden. Sie seien nicht nur im reinen IT-Bereich tätig, sondern unterstützen die Geschäftsprozesse des Kunden, den sie ganzheitlich beraten. Die Top-Partner werden als Gold oder Premiumpartner zertifiziert und entsprechend beworben.

Die neue Strategie bringt nicht nur Änderungen für die Partner, sondern für den gesamten deutschen ERP-Markt mit sich. Die Karlsruher Softwareschmiede versteht die cloudfähige Technologieplattform CAS SmartDesign auch als offene Alternative zu Platzhirschen wie SAP, Microsoft und Salesforce. "Wir laden kleine und mittelständische Softwarepartner ein", so Hubschneider, "gemeinsam ein einmaliges EcoSystem für unsere Kunden zu schaffen. Insbesondere Partner im Bereich der Branchenspezialisten im ERP-Markt sind für uns interessant. Sie sind heute als ERP-Anbieter unterwegs und können auf unserer Plattform Apps entwickeln und so gemeinsam mit unseren CRM/xRM-Lösungen umfassende, individuelle Branchenlösungen auf Basis von Apps für den Mittelstand anbieten." (rw)

CAS-Software in Zahlen

Umsatz 2012: 40 Mio. €

Umsatz 2013: 43 Mio €, entspricht einem Umsatzwachstum von 7,5 %.

Über 450 Mitarbeiter in der CAS-Gruppe.

Über als 250.000 Nutzer von CAS-Produkten.

45% Eigenkapitalquote

20% Investition in Innovation

Vertreten in mehr als 30 Ländern

(alle Angaben stammen von CAS Software AG, Karlsruhe)