Lösungsorientierter Verkauf
Damit sich der Kunde für die angebotene Cross-Selling-Leistung überhaupt interessiert, ist es entscheidend, dass die angebotenen Leistungen die vom Kunden verfolgten Unternehmens-Ziele erreichbar machen bzw. übertreffen. Das heißt, nur wenn die Cross-Selling-Lösungen an dem tieferen Verständnis für die Geschäftsangelegenheiten des Kunden ansetzen, werden sie auch erfolgreich sein.
Beispielhafte Fragen, um ein tieferes Verständnis für den Kunden zu erlangen:
- Was versucht der Kunde zu erreichen und zu regeln oder zu vermeiden?
- Wie passt das Produkt / die Dienstleistung in den Prozess des Kunden?
- Welche jüngsten oder wichtigsten Neuigkeiten sind für Ihre Beziehungen zu diesem Kunden von Bedeutung?
- Welcher Konkurrenzdruck oder welche Änderungen beeinflussen das Geschäft Ihres Kunden?
- Wie hat der Kunde Produkte / Dienstleistungen in der Vergangenheit genutzt?
- Welche quantifizierbaren Geschäftsergebnisse hat der Kunde aus diesem Gebrauch erzielt?
Produkt- und Leistungsbündel - Market-Basket-Analyse
Bei diesem Vorgang werden von vergleichbaren Kundengruppen häufig in Anspruch genommene Produkt- und Dienstleistungskombinationen identifiziert. Kunden, welche von solchen Bündeln bereits einen Teil in Anspruch nehmen, werden zukünftig mit gezielten Zusatz-Angebotspaketen angesprochen.
Erstellen Sie sich im Vorfeld für vergleichbare Kundensegmente eine Checkliste mit möglichen Cross-Selling-Leistungen, damit der Vertriebsmitarbeiter im Kundengespräch schnell und sicher auf eine Auswahl an passenden Zusatzlösungen je nach Kundengespräch zurückgreifen kann.