Paradigmenwechsel in der Kundenbetreuung - Innendienst-Vertrieb
Bei anvisierten Schulungsmaßnahmen, um beim Innendienst einen erfolgreichen Paradigmenwechsel anzustoßen, ist darauf zu achten, die Teilnehmer mit ihren Ängsten, Erfahrungen und Kenntnissen dort abzuholen, wo sie gerade stehen.
Entscheidend ist dabei, dass auf den vorhandenen Kommunikations- und Verkaufskenntnissen der Mitarbeiter aufgebaut wird und mit den Mitarbeitern anhand ungewöhnlicher und ausgefallener Produkte gemeinsam überzeugende Nutzenargumentationen entwickelt werden. Damit wird den Mitarbeitern deutlich, dass fast jedes Produkt einen Nutzen für einen Kunden hat und es sogar genügend Nutzen für scheinbar nicht attraktive Produkte gibt, die für den Kunden wichtig und werthaltig sind.
Somit reduzieren Sie die Angst bei den Mitarbeitern vor dem NEIN des Kunden und bauen erfolgreich die innere Hemmschwelle, Cross-Selling-Angebote zu platzieren, ab. Laut aktuellen Studien des Deutschen Dialogmarketing Verbands (DDV) haben die Innendienst-Mitarbeiter per Telefon im Durchschnitt täglich über 20 Mio. Kundenkontakte. Davon sind etwa zwei Drittel eingehende Anrufe.
Nutzen Sie dieses schlummernde Cross-Selling-Potenzial, denn richtig eingesetzt, ist es ein hervorragender Weg, Kundenbeziehungen zu schaffen und zu vertiefen. (oe)
Der Autor Joachim Wunderlich ist Leiter Vertrieb beim Spezialisten für Führungskommunikation Parla, Heidelberg.
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Tel.: 06221 585840, E-Mail: jwunderlich@parla.de, Internet: www.parla.de