Sanktionen bis hin zur Vertragskündigung
Nimmt ein Endkunde nicht alle Geräte aus einem Projektvertrag ab, muss sich der Partner laut SBO-Bedingungen mit seinem Partnerbetreuer in Verbindung setzen. Lenovo bespricht dann mit dem Reseller, ob die Ware zurückgenommen wird oder ob der Händler eine Freigabe zum Abverkauf an Dritte erhält.
Lenovo sei gerne bereit, sich mit dem Business-Partner zu einigen. Wenn sich ein Partner allerdings nicht daran hält, übrige Geräte aus einem Projektangebot zu melden, "dann hat er ein ernsthaftes Problem", so Klein. Und in diesem Fall komme es auch nicht darauf an, zu welchem Preis der Händler die Geräte anderweitig verkauft. In der Theorie müsse jedes einzelne Produkt aus einem Projekt an den benannten Endkunden verkauft und auch dokumentiert sein.
"Es hat bereits Fälle gegeben, in denen wir vom Business-Partner alle Dokumente zu einem Endkundenprojekt angefordert haben. Und das ging meist nicht gut aus", so Klein. Für alle Geräte, bei denen er einen genehmigten ordnungsgemäßen Abverkauf nicht nachweisen kann, muss der Händler 30 Prozent der unverbindlichen Preisempfehlung als Vertragsstrafe an Lenovo zahlen. Diese Fälle erfordern von der Lenovo-Mitarbeiterin das Durchforsten von sehr viel Papier, da der Abverkaufsweg jedes einzelnen Gerätes nachvollzogen werden muss.
Die Business-Partner seien dabei bisweilen äußerst kreativ. "Seitdem ich in dieser Position arbeite, weiß ich auch, wie Miss Marple mit Vornamen heißt", erzählt Klein mit einem Schmunzeln. Doch die Arbeit lohnt sich. Denn wenn ein Lenovo-Partner einen Teil aus einem Projekt in großen Mengen herausnimmt und über andere Kanäle verkauft, hat der Hersteller an dieser Stelle nicht nur im Channel das Problem, sondern auch bei dem jeweiligen Endkundenprojekt, bei dem die Profitabilität nicht mehr stimmt.
Eine mögliche Folge eines nachgewiesenen SBO-Betrugs kann sogar die Kündigung des Partnervertrages sein. Das Vertrauen sei laut Klein dann oft schon so geschädigt, dass eine weitere Zusammenarbeit nicht mehr möglich sei. "Wir müssen solche Fälle durchexerzieren, weil wir die Ruhe im Markt wiederherstellen wollen. Wir als Hersteller möchten unsere vielen ehrlichen Partner dadurch schützen, damit sie erfolgreich mit uns Geschäfte machen können." (bw)
Ein aktueller Fall
Dorothee Klein erzählt:
"Ein kleinerer Business-Partner, der bei einem Kunden ein Angebot platziert und den Auftrag verloren hatte, sprach uns an. Ein anderer, viel größerer Lenovo-Partner habe den Auftrag gewonnen. Es ging dabei um eine kleine zweistellige Zahl von ThinkPads T400. Mit Unterstützung des kleineren Händlers haben wir recherchiert und wussten, wer der größere Händler war, der den Auftrag gewonnen hatte. Diesen hatten wir bereits auf dem Radar, weil er parallel mit Graumarktaktivitäten und Abverkäufen von Geräten aus SBOs schon aufgefallen war.
Dem kleinen Business-Partner ist es dann gelungen, uns die Seriennummern aus dem Projekt zu besorgen, und daraufhin konnten wir feststellen, woher die Geräte kamen. Es stellte sich dann heraus, dass der große Partner die Geräte für dieses Projekt aus einem anderen, wesentlich größeren Endkundenprojekt entnommen hatte und in dieses Angebot hat einfließen lassen. Es handelte sich zwar nicht exakt um die Gerätespezifikationen, die vom Kunden verlangt wurden, aber das hat der Händler dem Kunden wahrscheinlich hinmoderiert. Der Kunde war glücklich über das aggressive Angebot, aber unser kleiner Business-Partner und wir waren unglücklich, weil wir die Marge auch ganz gerne mitgenommen hätten.
In diesem Fall haben wir die einzelnen Geräte ganz sauber mit 30 Prozent der unverbindlichen Preisempfehlung mal die Menge aufgerechnet und dem großen Partner in Rechnung gestellt. Derzeit verhandeln wir noch über den endgültigen Zahlungsplan."
(Die Namen der Partner sind der Redaktion bekannt.) BW