Wollen wir alle immer nur billig, billig einkaufen? Stimmt die Aussage, dass man nur über den Preis einen Auftrag bekommen kann? Sind Kosten das alleinige Entscheidungsmerkmal für einen Auftrag? Das sind Aussagen, die man heute immer wieder hört. Aber ist das wirklich so? Orientieren sich Menschen allein am Preis? Oder existieren auch noch andere Dinge, die zu einer Kaufentscheidung führen? Helmut König von der Agentur Königskonzept sagt nein. Für ihn gibt es sehr unterschiedliche Möglichkeiten, die zu einer Kunden/Lieferanten- Beziehung führen können.
Großindustrie und Discounter
Da ist zum einen die Kosten/Nutzen/Qualitäts Betrachtung, die besonders in großen Unternehmen eingesetzt wird. Beispiele sind die Automobilindustrie und der Discount-Einzelhandel. Diese Unternehmen suchen Produkte in festgelegten Qualitätskriterien zum günstigsten Preis. Der Lieferant fungiert wie eine outgesourcte Produktionsabteilung des Unternehmens und ist normalerweise eng mit dem Kunden verknüpft. Häufig liegen Preise und Kalkulationen beiden Parteien offen vor. Gute Einkäufer gehen hierbei sorgsam mit ihren Lieferanten um, weil gegenseitige Abhängigkeiten bestehen und Lieferantenwechsel teuer sind und leicht mit Konflikten belastet sein können. Gefährlich wird es, wenn Qualität zu Gunsten der Kosten vernachlässigt wird.
Praktisches Beispiel könnte König zufolge die Verzögerung der Auslieferung der neuen Sony Playstation gewesen sein. Einer der Gründe, die hier in der Öffentlichkeit diskutiert wurden, war, so König, die mangelhafte Qualität eines Zulieferteiles, was dann sicher auf Kostendruck zurückgeführt werden kann.
Ruinöse Preispraktiken im Unternehmen
Zum anderen gibt es Marktgegebenheiten, zum Beispiel im Handwerk, wo bei Ausschreibungen immer wieder ruinöse oder nicht kostendeckende Angebote vom Wettbewerb abgegeben werden. Gleiches gilt für Anfragen von Kunden an Industrieunternehmen: Auch hier entstehen häufig Preise, die mit normaler Kalkulation nichts mehr zu tun haben.