Ungeliebte Werbung und Akquise
Was schon häufiger im IT-Einzelhandel funktioniert, klappt oft nicht in Handwerk und Industrie. Die Ursache liegt in den Unternehmen selbst. Leiter von Handwerksbetrieben führen in der Regel ihre Betriebe, weil sie sich für die speziellen handwerklichen Leistungen der Branche interessieren. Industrieunternehmen werden normalerweise von Inhabern geleitet, die ein Interesse an der technischen Entwicklung von Industrieprodukten haben. Für diese Unternehmen sind Dinge wie Buchhaltung, Steuern, Werbung, Verkauf, Finanzierung ungeliebte Dinge, die keine hohe Priorität genießen.
Es gibt Schätzungen, dass Menschen in Unternehmen mit ungeliebten Tätigkeiten 30 Prozent ihrer täglichen Arbeitszeit verbringen müssen. Während Buchhaltung, Steuern und Finanzierung dann Bereiche sind, die zwingend erledigt werden müssen, bleiben Werbung und Verkauf sehr leicht Randgebiete, die von vielen Unternehmen erst dann angepackt werden, wenn Zeit vorhanden ist oder wenn keine Aufträge mehr vorliegen. Und Zeit hat man bekanntermaßen nie, und wenn die Auftragsbücher leer sind, ist es zu spät. Dann hilft oft nur wieder der Weg über den Preis.
Gezielt und strategisch planen
Lösungsansätze sieht König im Bereich der strategischen Planung. Man kann nicht für alles externe Dienstleister beschäftigen, dass kann ein Unternehmen zum einen oft nicht finanziell verkraften und was zum anderen noch viel wichtiger ist: die Dienstleister lassen sich auch schlecht kontrollieren, weil sie die einzigen sind, die Wissen über ihren speziellen Bereich haben. Man kann aber mit Partnern oder Beratern entwickelte Lösungsansätze im Bereich von Werbung und Verkauf geplant umsetzten.
Eine Jahresplanung, wie man sie auch beim Umsatz immer vornehmen sollte, ist ein möglicher Ansatz. In einzelne zeitlich festgelegte Aktionen unterteilt hilft sie, die wenig geliebten, aber notwenigen Bereiche Werbung und Verkauf für das eigene Unternehmen gezielt umzusetzen.
Die Kontrolle der durchgeführten Aktionen auf Erfolg rundet die Planung ab. Man wird dabei immer noch auf Preis-Haie stoßen, aber das Fundament der Kunden, die vertrauensvolle Beziehungen mit dem eigenen Unternehmen eingegangen sind, lässt diese Haie erheblich leichter ertragen. (oe)
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Helmut König, Königskonzept, 35516 Münzenberg, Mittelstr. 19, www.koenigskonzept.de
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