Tipp 3: Ermitteln Sie die "roten Knöpfe"
Kunden haben meist sehr viele Wünsche. Doch nicht alle sind für ihre Kaufentscheidung gleich relevant. Manche Dinge sind für den Kunden "nice to have", auf sie kann er also gegebenenfalls verzichten, andere hingegen sind für ihn unverzichtbar. Ermitteln Sie diese sogenannten "roten Knöpfe" beim Kunden - also die Faktoren, die bei seiner Kosten-Nutzen-Abwägung die ausschlaggebende Rolle spielen. Das kann zum Beispiel die Frage sein: Wie schnell werden die benötigten Teile geliefert? Wie rasch erfolgt bei einem Defekt eine Reparatur? Wie viel Umbauarbeiten sind nötig, wenn wir die Maschine x in unser Produktionssystem integrieren? Wer hilft mir, wenn etwas nicht funktioniert? Welche Referenzen sind vorhanden?
Sie sehen, die roten Knöpfe können von Kunde zu Kunde sehr verschieden sein. Entsprechend wichtig ist es, sie zu ermitteln. Sonst verzetteln Sie sich nicht nur in Ihrer Verkaufsargumentation, eventuell zielt Ihre Argumentation sogar ganz ins Leere.
Tipp 4: Führen Sie durch Fragen
Ein gängiges Vorurteil lautet: Ein Verkäufer, der gut reden kann, verkauft auch gut. Falsch! Eine ge-wisse Rhetorik ist zwar von Vorteil, doch wenn ein Verkäufer zu viel redet entsteht kein Dialog, son-dern ein Monolog. Und der Kunde? Er wird "totgequatscht" - und das noch mit "Technoquatsch". Deshalb gilt für Top-Verkäufer: Sie sind in erster Linie Meister im zielführenden Fragen. Sie erzählen also einem Kunden nicht nur, dass zum Beispiel ein Schwingschleifer sehr leicht ist. Nein, sie geben ihm - im Idealfall - das Gerät in die Hand und fragen ihn dann: "Spüren Sie das geringe Gewicht des Schwingschleifers?" Und: "Können Sie sich vorstellen, dass man mit so einem Gerät leichter arbeitet als mit einem tonnenschweren Schwingschleifer?" Und über eine weitere Eigenschaft verfügen Top-Verkäufer: Sie hören dem Kunden, wenn er antwortet, aufmerksam zu. Denn aus den Antworten des Kunden können sie entnehmen, auf welche Resonanz ihre Nutzenargumente stoßen. So erkennen Sie zielsicher die "roten Knöpfe".