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Der von Channel-Partner zum Thema "Managed Services" durchgeführte Channel-Sales-Day war komplett ausgebucht! Wir haben nachgefragt, warum das Interesse seitens der Reseller so groß war.
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"Die Wirtschaftskrise hat der Nachfrage nach Managed Services einen neuen Schub gegeben", da ist sich Ralf D. Kuron, Business and Channel Development Manager Utility Sourcing Services bei HP, ganz sicher. Seiner Meinung nach ist den Kunden erst jetzt richtig klar geworden, dass sie eine nach oben und unten skalierbare IT-Infrastruktur zu planbaren Kosten benötigen. Gleichzeitig können VARs und Systemhäuser mit dem reinen Wiederverkauf von Hardware immer weniger verdienen: " IT-Infrastruktur wird immer mehr zur Commodity, die Margen gehen zurück", so Kuron.
So sind die Reseller quasi "gezwungen", ihr Geschäft mehr mit höherwertigen und bessere Marge erbringenden Dienstleistungen zu verlagern. Hier liegt aber auch nach übereinstimmender Meinung der Anbieter von Hard- und Software die große Chance für die Value Added Reseller, sich von den Wettbewerbern abzusetzen. "Managed Service Provicer können die Bindung zu ihrer Bestandskunden vertiefen und mit dem neuen Konzept leichter neue Kunden akquirieren", meint etwa Thomas Hefner, Sales Manager Germany bei Kaseya. Er hat auch ein prägnante Definition von Managed Services parat: "Wir verstehen darunter die Erbringung proaktiver IT-Leistungen, die zum Ziel haben, Störungen in der IT-Systemlandschaft erst gar nicht entstehen zu lassen."
Hefner betont aber auch, dass das neue Konzept auf eine transparente Dokumentation der erbrachten Leistungen setzen muss, der Reseller muss also seinem Kunden stets Bericht darüber erstatten können, welche Dienstleistungen bei ihm angefallen sind und welche Hard- oder Software bei ihm erneuert oder ausgetauscht wurde. "Für den Kunden muss auch stets die für ihn relevante Kosten-Nutzen-Relation nachvollziehbar sein, deswegen sind fest definierte Service-Level-Agreements (SLAs), die Art und Umfang der Leistungen regeln, unumgänglich", rät der Kaseya-Manager Resellern.
Wie derartige SLAs im Unified-Communications-Umfeld (UC) aussehen könnten, hat Henry Höfs, Partner-Manager bei der Siemens Enterprise Communications Group, auf dem Channel-Sales-Day "Managed Services" im Februar 2010 genau dargestellt.