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"Auf Messen genügt es nicht, unsere Produkte auf den Stand zu stellen und abzuwarten, ob sich jemand dafür interessiert", sagt Jan Cerny, Verkaufsleiter bei einem Hersteller von Autozubehör. "Unsere Standmitarbeiter müssen aktiv den Kontakt zu den Besuchern suchen und ihnen die Vorzüge unserer Produkte aufzeigen. Sonst rechnet sich der Messeauftritt nicht. Schließlich kostet er unser Unternehmen einen sechsstelligen Betrag."
Zwei Tage schulte deshalb der Arbeitgeber von Cerny vor Beginn der jüngsten Internationalen Automobil-Ausstellung (IAA), Frankfurt, zunächst seine Standmitarbeiter. Unsicher war das Unternehmen aber, ob seine Mitarbeiter das Gelernte im Messealltag umsetzen können. Deshalb beschloss es, das Verhalten der Standmitarbeiter auf der IAA von einem "unbeteiligten Dritten" checken zu lassen - "um anhand der Erkenntnisse auch das Trainingskonzept für unser Standpersonal zu überarbeiten", erläutert Cerny.
Verschiedene Kundentypen mimen
Mit dem Durchführen der Checks beauftragte Cerny das Trainings- und Beratungsunternehmen Dr. Kraus & Partner, Bruchsal, das zuvor bereits die Messetrainings durchführte. Dieses ermittelt für Unternehmen auch, ob deren Mitarbeiter das gewünschte Verkäuferverhalten zeigen - auf Messen und im Vertriebsalltag. Hierfür setzt es sogenannte Mystery-Shopper ein - also Testkunden, die zum Beispiel auf Messen den Stand des betreffenden Unternehmens aufsuchen. "Nach Absprache mit unserem Auftraggeber mimen sie dort bestimmte Kundentypen und beobachten sowie beurteilen das Auftreten und Verhalten des Stand- oder Verkaufspersonals", erläutert Björn Raupach, Vertriebstrainer und -berater bei Dr. Kraus & Partner.