Preis durchsetzen ist leichter als Neukundenakquise
Damit Sie so selbstbewusst in Preisverhandlungen agieren können, müssen Sie hinter den Preisen und Leistungen Ihres Unternehmens stehen. Ihnen sollte zudem deutlich sein, welche fatalen Auswirkungen schon geringe Preisnachlässe haben – auf den Gewinn Ihres Unternehmens und den Erfolg Ihrer Arbeit als Verkäufer. Haben Sie sich schon einmal vor Augen geführt, wie viel Neugeschäft Sie generieren müssen, um gewährte Preisnachlässe zu kompensieren?
Das sei an obigem Beispiel erläutert: Bei einer Umsatzrendite von fünf Prozent und einem Jahresumsatz von 100.000 Euro müssen Sie, um einen Preisnachlass von nur einem Prozent zu kompensieren, für 20.000 Euro neue Aufträge an Land ziehen. Und bei zwei Prozent sogar Aufträge im Wert von 40.000 Euro, um den Ertragsverlust auszugleichen. Und was ist leichter? Bei einem Bestandskunden, ein Prozent höhere Preise durchzusetzen (beziehungsweise ein Prozent weniger Preisnachlass zu gewähren) oder neue Aufträge in besagtem Umfang zu generieren? Auch deshalb sollten Verkäufer Ihre Preise mit Händen und Füßen verteidigen, damit Sie leichter Ihre Ertragsziele erreichen.
Tipp: Erstellen Sie für sich (oder Ihre Verkäufer) eine Tabelle, aus der hervorgeht, wie sich bei einer Umsatzrendite von x Prozent oder einem Umsatz von y Euro ein Preisnachlass von 0,5, 1, 2, 3 usw. Prozent
- auf die Umsatzrendite auswirkt,
- wie viel Euro Gewinn Ihnen hierdurch verloren geht und
- wie viel Neugeschäft Sie generieren müssen, um diesen Verlust zu kompensieren.
Schauen Sie sich diese Tabelle, bevor Sie in eine Preisverhandlung gehen, jeweils genau an, um sich bewusst zu machen: "Ich muss unseren Preis mit Händen und Füßen verteidigen, sonst ..." (oe)
Der Autor Peter Schreiber ist Inhaber des auf den Vertrieb von Industriegütern und -dienstleistungen spezialisierten Trainings- und Beratungsunternehmens Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld, sowie Autor des Buchs "Das Beuteraster – 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen" (Orell Füssli Verlag).
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