Druckerfachmann.de-Übernahme

"Niemand bei Also-Actebis hat die Absicht, ins Direktgeschäft einzusteigen"

Christian Meyer war bis März 2016 Director Content bei der IDG Business Media GmbH.
Kerstin Vierthaler, M.A., arbeitet im Online Projektmanagement (Marketing) bei Who`s Perfect in München.
Armin Weiler kümmert sich um die rechercheintensiven Geschichten rund um den ITK-Channel und um die Themen der Distribution. Zudem ist er für den Bereich Peripherie zuständig. Zu seinen Spezialgebieten zählen daher Drucker, Displays und Eingabegeräte. Bei der inoffiziellen deutschen IT-Skimeisterschaft "CP Race" ist er für die Rennleitung verantwortlich.
Doreen Maaß ist neue Geschäftsführerin der Druckerfachmann.de GmbH.
Doreen Maaß ist neue Geschäftsführerin der Druckerfachmann.de GmbH.

An wen reporten Sie und an wen die neue Druckerfachmann.de-Geschäftsführerin Doreen Maaß?

Deubner: Ich berichte an Also-Actebis-Deutschland-Geschäftsführer Gustavo Möller-Hergt, ein Mann der entscheiden kann und sehr strategisch denkt, das passt zu mir. Doreen Maaß wird es in der Übergangszeit noch mit mir zu tun haben. Als Unternehmensgründer kann man nicht einfach sagen 'Tschüß, und das macht jetzt Doreen Maaß weiter'. Ich werde das noch einige Wochen begleiten. Dann wird sich auch herausstellen an wen Doreen Maaß innerhalb des Konzerns berichtet.

Sind dann nur sie von Druckerfachmann.de zu Also-Actebis MPS gewechselt, oder betrifft das noch mehr Personal?

Deubner: Zum Start erst einmal nur ich, aber es werden sowohl aus der Also-Actebis-Welt, als auch aus der Druckerfachmann.de-Welt weitere Mitarbeiter zu Also-Actebis MPS wechseln. Dort möchte ich Menschen bündeln, die herstellerübergreifen und auch unabhängig von Druckerfachmann.de dem Händler Dienstleistungen anbieten sollen.

Wie kann Also-Actebis aber dem Eindruck entgegenwirken, dass man mit der Druckerfachmann.de-Übernahme nun direkt ins Endkundengeschäft eingestiegen ist?

Deubner: Niemand bei Also-Actebis hat die Absicht, ins Direktgeschäft einzusteigen. Schauen Sie sich einmal die Größenordnungen an: Also-Actebis wird nicht wegen der kleinen Firma Druckerfachmann.de die Kundenbeziehung zum Handel aufs Spiel setzten, das wäre ziemlich verrückt. Man möchte vielmehr zusätzlich zu dem klassischen Distributionsgeschäft Mehrwerte dem Handel bieten, deshalb wurde Druckerfachmann.de übernommen. Den Distributor deswegen abzustrafen, wäre falsch. Ich als Händler würde mir mehr Sorgen über den Direktvertrieb der Hersteller machen, der immer wieder im Projektgeschäft gegen mich steht. Wenn man da als Distributor eine Antwort bieten kann, fände ich das sehr gut.

Doch Händler scheuen die Preisgabe von Kundendaten. Kann er sicher sein, dass nicht Druckerfachmann.de am Ende davon profitiert?

Deubner: Ich kann die Sorgen des Handels verstehen. Diese Frage wurde in den letzten Wochen immer wieder an uns herangetragen. Ich kann aber den Händlern wirklich versichern, dass keine Daten von Also-Actebis und Also-Actebis MPS an Druckerfachmann.de gehen. Das sind getrennte Unternehmen mit einem getrennten ERP-System. Kein Mensch wird Daten eines Endkunden an Druckerfachmann.de geben mit dem Hinweis "Fahr da doch mal hin".

Übrigens erfüllt Druckerfachmann.de schon seit Jahren Services für Hersteller. Auch dort wurde nie versucht, den Kunden abzuwerben, da war von Anfang an dagegen. So kann man nämlich am Markt nicht bestehen. In den letzten 13 Jahren hat es dies bei Druckerfachmann.de nicht gegeben. Das soll auch so bleiben und dafür werde ich auch weiterhin stehen.

Wird dann die Also-Actebis GmbH Vertragspartner der Endkunden?

Deubner: Nein. Das kann ich auch nicht empfehlen. Ich kann dem Handel immer nur raten, den Vertrag zum Endkunden selbst zu halten. Es gibt da viele Ideen der Hersteller oder anderer Partner, die sagen 'Lieber Fachhändler, vermittle doch etwas, wir erbringen das für dich, Du bekommst eine gute Provision und Dir ist sichergestellt, das Du den Kunden nach drei oder sechs Jahren wieder akquirieren darfst'. Ich würde mich darauf nicht einlassen. Wir haben ein anderes Geschäftsmodell: Wir verlaufen dem Händler MPS. Er kann seine Marge draufschlagen und eigene Services, die nichts mit MPS zu tun haben, zusätzlich anbieten. Dann schließen wir den Vertrag mit dem Reseller ab, der wiederum den Vertrag mit dem Endkunden hält. Das Personal, das wir dann zum Endkunden schicken, wird neutral auftreten, sogar mit neutralen Fahrzeugen. Sie werden so im Namen und im Auftrag des Resellers arbeiten.

Noch eine persönliche Frage: Sie waren nun lange Jahre der Chef des eigenen Unternehmens. Haben Sie nun nicht Ihre Freiheit und Ihre Eigenständigkeit aufgegeben?

Deubner: Sie haben persönlich gefragt, da kann ich auch persönlich antworten. Die Freiheit von der Sie sprechen, war aber auch über Jahre mit unzähligen schlaflosen Nächten verbunden. Das tausche ich gerne gegen die vermeintlich geringere Freiheit, die ich in Zukunft haben werde, ein. Ich habe Also-Actebis auch nicht so kennengelernt, dass mir alles vorschreiben wird, ganz im Gegenteil. Als Vorstand der AG musste ich auch Rechenschaft gegenüber einem Aufsichtsrat, einem Gesellschafter und den Banken ablegen. So frei ist man dann doch nicht. Ich habe keine Angst vor dem, was jetzt kommt.

Was waren denn die Gründe, ihr Unternehmen zu verkaufen? Immerhin haben Sie über die Jahre eine Firma aufgebaut, die stark gewachsen ist und für sehr viel Beachtung in der Branche gesorgt hat.

Deubner: Ich habe ja nur einen Teil meiner Aktien verkauft und nicht das ganze Unternehmen. Das habe ich gar nicht in der Summe besessen. Nach 13 Jahren reizt mich in erster Linie die Herausforderung, gemeinsam mit Also-Actebis MPS für den Handel anzubieten. Die entsprechende Also-Actebis-Strategie, die Gustavo Möller-Hergt ausgerufen hat, passt und hat mich überzeugt. Und wenn bei einem verkauf das eigene Unternehmen in gute Hände kommt, wie das abei Also-Actebis der Fall ist, dann kann das nicht schlecht sein. (cm/kv/awe)

Das Interview mit Heino Deubner kann auch im aktuellen Channelcast, Folge 9, dem Podcast für Reseller, Distributoren und Hersteller im ITK-Markt, unter www.channelcast.de nachgehört werden.

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