Partnervertrieb für Leaseweb "absolut erfolgskritisch"

Robert Zilliger hat im März 2020 als Sales Manager Deutschland zu Leaseweb gewechselt. Der Diplom-Ingenieur (FH) kommt von Fujitsu. Nach dem Start seiner Laufbahn bei der Deutschen Telekom und Stationen in Industrie und IT wechselte Zilliger 2006 als Senior Account Manager Hosting zu Telefonica und leitete ab Mitte 2010 den Vertrieb Managed Hosting. Ab 2015 war er bei der Telekom-Tochter Strato Vertriebsleiter für Business Solutions, ab 2018 dann Senior Sales Lead für Cloud & Hybrid IT bei Fujitsu. Bei seinem neuen Arbeitgeber Leaseweb will er das bestehende, indirekte Vertriebsmodell deutlich stärken und insgesamt für Wachstum sorgen.

Welche Trends sehen Sie derzeit im Cloud- und Hosting-Markt in Deutschland? Und welche sind aus Sicht Ihrer Partner besonders vielversprechend?

Zilliger: Die Hybrid- oder Multi-Cloud ist natürlich einer der wichtigsten Trends. Sie bietet für Unternehmen auf technologischer Ebene vollkommene Flexibilität, ihre Infrastruktur dort zu hosten, wo sie am besten passt. Das bedeutet natürlich auch, dass Kunden ihre Infrastruktur relativ einfach an einen anderen Ort verschieben können. Das macht den Markt sehr dynamisch und wir reagieren darauf mit entsprechend flexiblen Angeboten.

Auch Gaia-X ist für uns ein wichtiger Meilenstein, den wir als Konzept bereits umgesetzt haben: Wir sind global präsent, bieten im Gegensatz zu den Hyperscalern aber bereits seit langem eine sichere und durch Gesetze regulierte Dateninfrastruktur auf europäischer Ebene, unabhängig von der Rechtsprechung fremder Regionen. Beide Trends bieten für Partner derzeit große Chancen, da sie bei ihren Kunden nur mit Angeboten punkten können, die volle Flexibilität bieten und den europäischen Datenschutz respektieren.

Wie ist der Vertrieb derzeit bei Leaseweb in Deutschland organisiert?

Zilliger: Leaseweb vertreibt zweigleisig, also direkt und über Partner. Dazu zählen aktive Reseller und multinationale MSPs, die auf unseren professionellen IaaS-Lösungen aufsetzen. Hier sind insbesondere die standardisierten Managed Services für SAP oder Microsoft wichtig, aber auch immer mehr spezielle SaaS-Applikationen. Jeder unserer Partner hat einen eigenen Account-Manager, was unterstreicht, dass der Partnervertrieb für uns ein absolut erfolgskritischer Channel ist.

Soll sich diese Gewichtung in den kommenden Monaten ändern?

Zilliger: Tatsächlich verschiebt sich der Fokus für unser nationales Geschäft etwas in die Richtung von regionalen MSPs und Systemhäusern. Wir unterstützen diese Kanäle aktiv schon in der Projektphase -sowohl auf technischer als auch auf kaufmännischer Ebene. Dazu haben wir im Partnervertrieb neue Mitarbeiter eingestellt, die Partner sowohl im Vertrieb als auch bei der technischen Umsetzung von Projekten unterstützen.

Wie viele Partner haben sie derzeit und wie sind die organisiert?

Zilliger: Derzeit haben wir gut 150 aktive Reseller und 15 MSPs. Ein strukturiertes Partnerprogramm mit verschiedenen Stufen bieten wir nicht, weil wir alle Partner gleich behandeln wollen. Wie bereits erwähnt, haben wir im Vertrieb spezielle "Partner-Manager" eingestellt. Diese Spezialisten sind auch für das Onboarding neuer Partner verantwortlich. Die Coronakrise hat uns - wie so vielen anderen Unternehmen - hier einen Strich durch die Rechnung gemacht. Wir sind aber gerade dabei, neu zu planen.

Zurück zur Cloud-Initiative Gaia-X. Von welchen konkreten Angeboten können Partner da profitieren?

Zilliger: Leaseweb begrüßt und unterstützte den gemeinsamen Vorstoß der deutschen und der französischen Regierung, ein europäisches Cloud-Netzwerk zu schaffen, von Beginn an. Denn die Dominanz der Hyperscaler hat viele europäische Unternehmen aber auch Regierungen in eine zunehmend schwierige Lage gebracht. Gleichzeitig ist das Ganze für uns jedoch nichts Neues, denn Gaia-X gibt es im Kern längst. Leaseweb ist hierfür das beste Beispiel: Wir sind global präsent, respektieren aber gleichzeitig den europäischen Datenschutz und haben unser Hauptquartier in Europa.

Letzte Frage, um die man derzeit nicht herumkommt: Wie hat sich die Corona-Krise auf ihr Geschäft ausgewirkt?

Zilliger: Die direkten Folgen des Social Distancing haben wir über Home Office und über voneinander getrennte Teams abfedern können. Als Dienstleister in der Infrastrukturbranche sind wir es ohnehin gewohnt zu garantieren, dass die Systeme unserer Kunden auch bei hoher Auslastung immer funktionieren. Hier hatten wir also keine negativen Folgen der Krise.

Für die Branche insgesamt rechnen wir mit einem kurzfristigen Rückschlag, von dem man sich jedoch wieder schnell erholen wird. Nur wenige Bereiche der Internetwirtschaft werden wohl dauerhaft negativ von der Krise beeinträchtigt. Wir gehen aber davon aus, dass sich Projekte verzögern werden und einige Industrien für eine Zeit auf die Kostenbremse treten werden.