PC-Anbieter brauchen die Kundenbeziehungen des indirekten Kanals
Gartner-Analystin Tiffani Bova kommentiert, es sei für PC-Anbieter wesentlich, eine "belastbare und wettbewerbsfähige mehrstufige Beziehung zu Kunden" aufzubauen. Die Vorteile solcher "Multitier"-Strukturen seien sowohl in der Logistik als auch in der Art der Beziehungen des indirekten Kanals zu Kunden zu finden. Solange diese Beziehungen nicht durch ruinöse Preiskämpfe zermürbt würden, könnten PC-Anbieter konstant mit loyalen Channel-Partnern und -Kunden rechnen.
Interessant ist, dass Bova dringend von einschichtigen Vertriebsmodellen abrät. Eine Strategie a la "One size fits all", gleich ob direkt oder indirekt, sei angesichts der vielfältigen Erwartungen der Käufer Schnee von gestern.
Bleibt viertens der Direktverkauf, der derzeit rund zehn Prozent der weltweiten PC-Verkäufe ausmacht. Auf dessen Stärke würden wie bisher auch Großkunden, Kunden aus dem öffentlichen Dienst und Behörden sowie spezielle Kunden aus vertikalen Märkten setzen. Gartner zufolge ist dieser Markt aber gesättigt, so dass Direktanbieter nicht damit rechnen könnten, ihren Kundenkreis zu erweitern.
Derzeit erfolgen zirka 74.Prozent der weltweiten PC-Verkäufe über den indirekten Kanal; Im Jahr 2004 waren es etwas mehr als 66 Prozent. Gartner zufolge sollen, nicht zuletzt der Verkäufe in aufstrebenden Ländern ("emerging countries") wegen, die indirekten Verkäufe auf sogenannten 80 Prozent im Jahr 2012 anwachsen. (wl)