In diesem Beitrag lesen Sie, wie Sie mit professioneller Verhandlungsführung Ihr wichtigstes Projekt in der Firmengeschichte erfolgreich abschließen.
"Der Wurm muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler"
"Der Wurm muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler" - so lautet eine der Erfolgsmaximen im Vertrieb. Angewandt auf die Suche nach Finanzmitteln beziehungsweise einem Investor bedeutet dies: Man muss die Finanzierungskriterien und die zugrunde liegende Motivation kennen, um zielgerichtet und oft im wörtlichen Sinne sein Unternehmen "verkaufen" zu können.
Bei Verhandlungsstrategien gilt: Es gibt nicht "die" eine Strategie, sondern eine richtige Strategie pro Investorentyp. Finanziers lassen sich daher in folgende Cluster einteilen, die die folgenden unterschiedlichen Erwartungshaltungen und somit Anforderungen haben:
Banken sind keine Mitgesellschafter, daher steht die künftige Liquidität im Vordergrund, aus der Zinsen und Tilgung zu bedienen sind. Dies soll möglichst gut und stabil prognostizierbar sein, sodass die Performance in der Vergangenheit als Heuristik für die Fähigkeit des Managements auch eine große Rolle spielt, neben den weichen Kriterien wie Qualität des Managements aus Basel II. Daher wird zum Teil zu Unrecht über "Finanzierung mit Blick nicht nach vorne sondern, sondern mit Blick in den Rückspiegel" gesprochen. Wer zum Beispiel seine GmbH in den vergangenen Jahren steueroptimiert ausgestaltet hat, wird einen entsprechend höheren Diskussionsbedarf haben.
Dies deckt sich mit einer von GVM gesponserten Forschungsarbeit an der University of Bradford bezüglich der wesentlichen Ablehnungsgründen auf einer Skala von 1 bis 4: Ungünstige Geschäftsaussichten, die Qualität des Managements sowie schlechte Marktposition stehen im Vordergrund.
Im Gegensatz dazu gehen Private-Equity-/-Venture-Capital-Investoren eine gemeinsame Wette auf die Zukunft ein - bei den seriösen Anbietern wird dabei in der geplanten Wachstumsphase kein/wenig Geld entnommen, sondern in das weitere Wachstum refinanziert. Gedacht wird vom Ende her, sprich Exit - über ein Trade-Sales, IPO etc. sollen dann nach rund drei bis acht Jahren überproportionale Rückflüsse erfolgen. Obwohl Bankkredite eine wesentliche Rolle spielen, sind im Gegensatz zu den Bankablehnungsgründen die Einschätzung von Finanzwelt und Unternehmer deutlich enger korreliert. Künftige Wachstumsoptionen, eine gute Marktposition sowie ein Technologievorsprung stellen die wesentlichen Investitionskriterien dar.
Strategische Investoren hingegen werden den Fokus darauf legen, dass "1:1" mehr als "2" ergibt - "strategischer Fit" und die Nutzung von Synergien bezüglich Leistungsangebot, Kompetenzen und Marktzugang zu spezifischen Kundensegmenten werden dabei eine starke Rolle spielen - deutlich stärker als die rein kaufmännischen Eckdaten.