Sieben Maximen für Big Deals

Projekt- und Großaufträge an Land ziehen

Peter Schreiber ist Inhaber des Beratungs- und Trainingsunternehmens Peter Schreiber & Partner.

4. Verkaufen Sie sich und Ihre Organisation als der bessere Partner

"Mache Deinen Kunden Erfolg-reich!" An dieser Maxime sollte sich Ihr Handeln orientieren. Hierfür müssen Sie und Ihre Kollegen zunächst den Kunden mit seinen Bedürfnissen kennen und verstehen. Informieren Sie sich also umfassend über ihn - zum Beispiel indem Sie mit seinen Kooperationspartnern sprechen. Sammeln Sie in den Gesprächen mit seinem Einkauf möglichst viele Infos über ihn: Wer sind seine Kunden? Wie funktioniert sein Markt? Wen muss er mit ins Boot bekommen? Womit glaubt er künftig erfolgreicher als seine Wettbewerber zu sein? Wie können wir ihn hierbei unterstützen? Vor welchen Aufgaben und Herausforderungen steht mein Gesprächspartner? Woran misst er den Erfolg?

5. Beeinflussen Sie die Entscheidungskriterien

Ihr Kunde sucht eine Lösung für eine "Herausforderung", die seinen Anforderungen entspricht:

- technische,

- ablauforganisatorische,

- sozial-menschliche und

-kaufmännisch-wirtschaftliche.

Oft ist dem Kunden die Vielschichtigkeit seiner Anforderungen nicht bewusst. Erkunden Sie diese trotzdem. Und machen Sie ihm diese klar. Denn je mehr Anforderungen er stellt, umso größer ist die Klaviatur, auf der Sie spielen können, um Ihr Ziel zu erreichen.

6. Machen Sie dem Kunden den Entscheidungshorizont bewusst

Bei Großprojekten trifft der Kunde zumeist eine Investitionsentscheidung für viele Jahre. Er legt sich zudem langfristig auf eine Lösung oder einen Partner fest. Entsprechend groß können die Folgekosten und -schäden einer Fehlentscheidung sein. Machen Sie dies dem Kunden deutlich. Denn dies ermöglicht es Ihnen, die Kosten der aktuellen Investition zu relativieren. Und Sie können leichter zum Beispiel mit Ihrer Erfahrung und Ihrem Support punkten.

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