7. ... erhöhen die Aufmerksamkeit!
Gesprochen wird in Verkaufsgesprächen meist viel - zu viel. Entsprechend schwierig ist für die Kunden, alle Infos zu speichern und richtig einzuordnen. Signalisieren Sie deshalb Ihren Kunden vor einem wichtigen Argument oder einer wichtigen Frage oder Bitte durch ein kurzes Schweigen mit Blickkontakt: Bitte spitzen Sie jetzt Ihre Ohren und schenken Sie dem, was nun kommt, Ihre volle Aufmerksamkeit. Denn ..."
8. ... verstärken die Botschaft und erhöhen die Abschlussquote!
Gerade nach wichtigen Aussagen wie zum Beispiel dem Nennen des zentrales Kaufarguments gilt das Gebot: Schweigen ist Gold. Denn wenn Sie jetzt unmittelbar weiterreden, dann mindert dies die Wirkung Ihrer Botschaft. Sie geht sozusagen in den folgenden Worten unter. Machen Sie deshalb nach jeder wichtigen Aussage eine Pause. Dies gilt insbesondere beim Abschluss: Nennen Sie dem Kunden mit der größten Selbstverständlichkeit Ihren Preis und empfehlen Sie ihm die nächsten Schritte (und strahlen Sie dabei eine hohe Verbindlichkeit aus). Und danach? Dann schweigen Sie ... und schauen, wie das alles auf den Kunden wirkt und ob er hierauf wie gewünscht reagiert.
9. ... sorgen für Intimität und festigen die Beziehung!
Guten Freunden hört man gerne zu. Deshalb sind Pausen im Verkaufsgespräch ein Höchstmaß an zwischenmenschlicher Aufmerksamkeit und Wertschätzung. Sie machen aus Kunden Partner.
Gute Freunde können auch gemeinsam schweigen - ohne sogleich panisch zu denken "Huch, wir haben uns nichts mehr zu sagen. Jetzt reißt unsere Beziehung ab". Nein, sie genießen sogar gemeinsam diese Momente der Ruhe und Nähe, in denen sie ihre Gedanken ordnen und in sich hineinhorchen können. Gönnen Sie auch sich und Ihren Kunden, dieses Gefühl von Nähe. Denn gemeinsam schweigen zu können, ist oft ein Zeichen von Vertrauen und Verbundenheit.
Der Autor Ingo Vogel, Esslingen, gilt als "Experte für emotionales Verkaufen". Im September erschien im Gabal Verlag sein neuestes Buch "Top Emotional Selling: Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer".
Der Autor Ingo Vogel, Esslingen, ist Verkaufs(rhetorik-)trainer und Autor der Bestseller "Top Emotional Selling: Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer" und "So reden Sie sich an die Spitze: Sprache als Erfolgsinstrument.
Kontakt: Tel. 0711/7676-303; E-Mail: info@ingovogel.de.