Atos-Tochter und der UC-Anbieter aus den USA

RingCentral nutzt Unify als Vehikel

Ronald Wiltscheck widmet sich bei ChannelPartner schwerpunktmäßig den Themen Software, KI, Security und IoT. Außerdem treibt er das Event-Geschäft bei IDG voran. Er hat Physik an der Technischen Universität München studiert und am Max-Planck-Institut für Biochemie promoviert. Im Internet ist er bereits seit 1989 unterwegs.
Im Kampf gegen Microsoft Teams, LogMeIn, Zoom und Cisco Webex um Anteile im hart umkämpften UC-Markt (Unified Communication) beschreitet RingCentral einen neuen Weg.
Heidi Ganser-Muhs betreut bei Atos Unify den Cloud-Channel: "Wir möchten mit den besten Cloud-Anbietern in ihren jeweiligen Marktsegmenten zusammenarbeiten."
Heidi Ganser-Muhs betreut bei Atos Unify den Cloud-Channel: "Wir möchten mit den besten Cloud-Anbietern in ihren jeweiligen Marktsegmenten zusammenarbeiten."
Foto: Atos

Bereits im Februar 2020 ging RingCentral eine Partnerschaft mit Atos ein. Beide Unternehmen verkündeten Ende September 2020 den Deutschlandstart von "Unify Office by RingCentral". Damit soll nun auch die Atos-Tochter Unify dem US-amerikanischen UC-Anbieter (Unified Communications) helfen, den deutschen Markt zu erobern. Mit im Boot sind die Unify-Distributoren Also, Herweck und Komsa. Atos wird als einziger Vertriebspartner die UC-Lösung direkt vom Hersteller beziehen.

Erste UCaaS- Reseller an Bord

In Deutschland verfügt Unify über rund 800 Vertriebspartner. 30 davon haben sich bereits dazu entschlossen, "Unify Office by RingCentral" zu vertreiben. Einer von ihnen ist der Einkaufsverbund Gemeinschaft Fernmelde-Technik eG (GFT). Dessen 180 Mitgliedsunternehmen können prinzipiell einen Testzugang für "Unify Office by RingCentral" nutzen und sich mit dieser Lösung vertraut machen. Rudolf Saken, Sprecher des Vorstands der GFT, ist stolz, einer der Partner der ersten Stunde für "Unify Office by RingCentral" in Deutschland zu sein: "Die vielfältigen Möglichkeiten der Lösung eröffnen unseren Mitgliedern und ihren Kunden neue Wege, vollständig integrierte, digitale Arbeitsplätze zu schaffen".

Lesetipp: Analyse des UCaaS-Marktes durch Frost & Sullivan

Das Partnerprogramm für dieses UC-Produkt hat Heidi Ganser-Muhs entwickelt, die bei Atos Unify den Cloud-Channel betreut. "Wir möchten mit den besten Cloud-Anbietern in ihren jeweiligen Marktsegmenten zusammenarbeiten", so Ganser-Muhs. Im UCaaS-Umfeld (Unified Communications as a Service) hat sich nun Atos für eine strategische Partnerschaft mit RingCentral entschieden und im Laufe des Jahres 2020 das "co-branded"-Produkt gemeinsam entwickelt. Für den US-amerikanischen Anbieter, der laut Marktforscher Gartner ganz klar der UCaaS-Marktführer ist, hat die Partnerschaft den Vorteil, über Atos den europäischen Markt zu adressieren. "Hier vereinen wir unsere Kräfte", so die Cloud-Channel-Chefin von Atos Unify.

Nun geht es für sie darum, die neue UCaaS-Lösung weiteren Partnern schmackhaft zu machen. Hierfür hat Unify Migrationsszenarien entwickelt, die potenziellen Kunden den Weg von einer On-Premises- zu einer Cloud-Lösung aufzeigen. Diese Szenarien beinhalten auch die Migration von Fremdprodukten. Darüber hinaus bietet Unify auch unterschiedliche Kombinationen aus Vor-Ort-Installationen mit Private- und Public-Cloud-Infrastrukturen. "Diese hybriden Varianten finden vor allem bei größeren Kunden Zustimmung", so Ganser-Muhs.

Thomas Schmieske, Atos-Unify-Channel-Chef für die Region Zentraleuropa: "Wir arbeiten wir schon seit längerem mit Systemhäusern zusammen, die den deutschen Mittelstand sehr gut kennen."
Thomas Schmieske, Atos-Unify-Channel-Chef für die Region Zentraleuropa: "Wir arbeiten wir schon seit längerem mit Systemhäusern zusammen, die den deutschen Mittelstand sehr gut kennen."
Foto: Atos

"Wir als Atos werden von Gartner ebenfalls als Marktführer gesehen - im Bereich 'Managed Workplace Services' in Europa", ergänzt Thomas Schmieske, Atos-Unify-Channel-Chef für die Region Zentraleuropa. "Wir arbeiten schon seit längerem mit Systemhäusern zusammen, die den deutschen Mittelstand sehr gut kennen." Laut Schmieske hat die Corona-Pandemie die Cloud-Akzeptanz bei dieser Klientel nochmals auf ein neues Niveau angehoben. Deshalb sieht auch seine Kollegin Ganser-Muhs gute Chancen für Atos, die UCaaS-Lösung des amerikanischen Anbieters RingCentral auf dem europäischen Markt bekannter zu machen.

Gilt in dieser Konstellation Atos als Unifys Partner Nummer 1? Dem widersprich Ganser-Muhs ganz entschieden: "Atos ist für uns einer unterer vielen unserer Channel-Partner. Hier folgen wir strikt unserem 'Channel Harmony'-Prinzip für transparente und faire Geschäftsbeziehungen", beschreibt die Channel-Managerin die Grundzüge des von ihr entworfenen Partnerprogramms.

Demzufolge schließt der Kunde einen Vertrag mit RingCentral. Die Vermittler dazwischen mögen unterschiedlich sein - Atos oder ein anderer Unify-Partner samt Distributor - aber alle Reseller werden gleich behandelt. "Die beste Kundenbeziehung möge gewinnen", so Ganser-Muhs weiter. Die gleiche Neutralität gilt natürlich auch für Atos: "Für diesen Systemintegrator sind wir eine Produkt-Company unter vielen, Atos verkauft schließlich auch Cloud-Lösungen von Google oder Microsoft", ergänzt Schmieske.

Neues RingCentral-Partnerprogramm von Unify

Um in diesem heftig umkämpften Markt Anteile hinzuzugewinnen, hat Unify die Einstiegshürden für die eigenen Partner deutlich verringert. "Im Prinzip reicht eine Online-Registrierung", sagt Ganser-Muhs. Diese neu registrierten Partner werden einem Unify Master Broker, wie der oben erwähnten GFT, oder einem der drei Distributoren zugeordnet. Nach Abschluss dieses Vertrags muss der Reseller nur noch ein Vertriebszertifikat erwerben.

Laut Gartner ist RingCentral ganz eindeutig der UCaaS-Marktführer.
Laut Gartner ist RingCentral ganz eindeutig der UCaaS-Marktführer.
Foto: Gartner

Die nächste Stufe, die er erklimmen kann, ist die des "Cloud Certified Delivery Partners". Diese Reseller müssen sich auch technisch fortbilden. Dafür bekommen sie die Möglichkeit, rund um die UCaaS-Lösung von RingCentral eigene Services zu platzieren. "Systemhäuser möchten gern auch eigene Service-Techniker bei ihren Kunden einsetzen", berichtet Ganser-Muhs.

Dennoch, um die Markenbekanntheit von RingCentral ist es in Deutschland schlecht bestellt. Wie möchte Unify das ändern? "Hier fahren wir gemeinsam mit dem Hersteller eine zweispurige Marketingstrategie", erzählt die Atos-Unify-Channel-Managerin, "in erster Linie über die digitalen Medien, aber auch über diverse Print-Publikationen, und dies über die nächsten zwölf Monate."

"Neue Vertriebspartner suchen wir auch", betont Schmieske. Er denkt hier auch an kleinere Systemhäuser, die die KMU hier zu Lande mit Office-Produkten bedienen. "85 Prozent unserer Zielgruppe in Deutschland beschäftigt weniger als zehn Mitarbeiter." Bei allen Anstrengungen, neue Partner zu gewinnen - Schmieske legt großen Wert auf Projektschutz und Channel-Hygiene, etwa bei bereits registrierten Deals.

Bei der Neupartnerakquise sollen auch die Distributoren helfen. "Sie haben alle ihre Stärken, Also hat etwa ein anderes Reseller-Profil als Komsa oder Herweck", weiß Ganser-Muhs. Sie hofft auch, Security- und Netzwerk-Reseller für sich zu gewinnen, selbst wenn die den Vertrieb von "Unify Office by RingCentral" nur als additives Geschäft betrachten.

All ihren Vertriebspartner legt die Channel-Managerin ihren "Business Case Simulator" ans Herz. Dieser digitale Kalkulator berechnet für Reseller die Umsatzströme, die mit jedem zusätzlichen Kunden stärker werden, weil die via Managed Services erzielten Erlöse mit der Zahl der abgeschlossenen Verträge nach oben skalieren.

Ratgeber: UCC in 7 Schritten