Professionelles Vermarktungsmanagement
Managen ist der Regelkreis von "Planen - Umsetzen - Controllen" betriebswirtschaftlicher Ziele, von Marktzielen, Prozesszielen und mitarbeiterbezogenen Zielen (Balanced Scorecard). Die zentrale Frage, die es in diesem Kontext zu beantworten gilt, lautet: Welche leitenden Mitarbeiter mit welcher Qualifikation und Berufserfahrung werden im Servicebereich mit diesem Weichen stellenden Vermarktungsmanagement betraut?
Den Verkaufsprozess definieren und organisieren
Bevor die Serviceleistungen erbracht werden können, müssen sie verkauft sein. Das Servicevermarktungskonzept muss dazu folgende Fragen beantworten:
- Wie sollen potenzielle Servicekunden akquiriert werden?
- Wie soll angeboten, nachgefasst und der Verkaufsabschluss herbeigeführt werden?
- Mit welchen Argumenten und Verkaufsförderungsinstrumenten?
- Wer ist für den Verkauf zuständig und welche verkäuferische sowie fachliche Ausbildung ist hierfür nötig?
Professionelle Tools für die Vermarktung
Für das Planen, Managen und Steuern des Vertriebsprozesses selbst sind Tools wie ein Vertriebsinformationssystem mit Kundendatenbanken nötig. Die mit dem Vermarktungsprozess verbundenen Aufgaben wie Akquisition und Kundenbetreuung können sonst nicht professionell ausgeführt werden. Zudem ist kein prozessbegleitendes Controlling möglich. Ebenfalls wichtig sind Tools zur argumentativen Darstellung des Nutzens der immateriellen Serviceleistungen.