Smalltalk - der Türöffner

26.04.2006


Ingo Vogel ist Verkaufstrainer und Experte für emotionales Verkaufen. Er ist unter anderem Autor der Bücher „Top-Emotional Selling – Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer“, „Das Lust-Prinzip: Emotionen als Karrierefaktor“ und „ Verkaufs einfach emotional: So begeistern Sie Ihre Kunden". Rüderner Str. 37 73733 Esslingen
Viele Menschen bringen auf Kongressen, Partys und Stehempfängen, wenn sie Unbekannte kontaktieren möchten, keinen Ton heraus. So verstreichen viele Chancen, interessante Personen kennen zu lernen und berufliche Kontakte zu knüpfen. Dabei lässt sich der Smalltalk lernen.

Stellen Sie sich vor: Sie sind auf einer Betriebsfeier oder Vernissage und wollen kurz frische Luft schnappen. Sie verlassen den Raum und treten beinahe dem Vorstand Ihres Unternehmens auf die Füße. Oder der Verkaufsleiterin einer Firma, mit der Sie schon lange gerne einen Termin hätten. Oder Ihrer "Traumfrau" oder Ihrem "Traummann". Ihr Hirn arbeitet fieberhaft: Was könnte ich Geistreiches sagen? Doch über ein schüchternes "Guten Abend" kommen Sie nicht hinaus. Dann verabschiedet sich die andere Person mit einem Kopfnicken. Dabei wären Sie so gerne mit ihr ins Gespräch gekommen.

Im Berufs- wie im Privatleben gilt: Smalltalk ist ein Türöffner. Durch ihn gewinnen wir oft den ersten Eindruck von anderen Menschen - und wir hinterlassen einen. Ist er positiv, haben wir die Basis für den weiteren Kontakt geschaffen. Doch warum fällt vielen Menschen die leichte Unterhaltung so schwer? Ein Grund: Viele mögliche Einstiege in den Smalltalk wie "Ganz schön kalt heute" wirken floskelhaft und abgedroschen. Also verhalten sich zahlreiche Menschen nach der Maxime: Lieber sage ich gar nichts, bevor ich etwas Dummes sage. Doch insgeheim wünschen sie sich: Könnte ich bloß ein Gespräch in Gang bringen.

Auf das Wie kommt es an

Dabei gilt für den Smalltalk: Was Sie inhaltlich sagen, zählt zu Beginn des Gesprächs wenig. Wichtiger ist, wie Sie es sagen. Und Ihre Mimik und Körpersprache. Beim Smalltalk machen dieser Faktoren über 90 Prozent des Erfolgs aus. Der Inhalt kommt erst zum Zug, wenn wir das nette Plaudern verlassen und "zur Sache" kommen. Der zweite Lichtblick: Für den Smalltalk gibt es ein Erfolgsschema. Und dieses kann jeder lernen.

Ein Beispiel. Sie kommen recht spät zu einer Party. Sie betreten die Küche des Gastgebers. Dort steht eine Gruppe ihnen unbekannter Gäste und unterhält sich. Was tun? Mit den Worten "Hi, ich bin der Tobi" oder "... die Marie" ins Gespräch platzen? Besser Sie schweigen vorerst. Und beobachten. Handelt es sich um eine Duz-Gruppe? Wer kennt wen? Was ist das Thema? Habe ich etwas dazu zu sagen? Welche Personen stehen abseits? Entscheidend für einen erfolgreichen Einstieg in einen Smalltalk ist zunächst einmal die Lust, neue Menschen kennen zu lernen - dann das Sortieren der Anwesenden nach Merkmalen. Diese Merkmale können auf einer Party (oder einem Kongress) sein: Raucher und Nichtraucher, Prosecco- und Safttrinker, müde und wache, junge und alte Menschen. Die Liste können Sie beliebig ergänzen.

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