Aufgabe: das nötige Wertbewusstsein erzeugen
Also ist es eine zentrale Aufgabe des Verkäufers, dem Einkäufer das nötige Wertbewusstsein zu vermitteln. Das heißt, er muss in der Lage sein, dem Einkäufer glaubhaft darzulegen, welchen Mehrwert das Produkt oder die Dienstleistung seinen internen Kunden bietet. Oder anders formuliert: Er muss dem Einkäufer plastisch vor Augen führen können, warum es für ihn und sein Unternehmen vorteilhafter ist, sein "Produkt" zu kaufen, obwohl dessen Anschaffungspreis höher ist als beim Wettbewerb - zum Beispiel
weil bei ihm die Rüst- und somit Stillstandzeiten deutlich niedriger sind oder
weil das Unternehmen mit ihm gewisse Qualitätsmängel vermeiden kann oder
weil es mit dieser Lösung einen technischen Vorsprung vor seinen Mitbewerbern erzielt.
Dies dem Kunden zu vermitteln, gelingt dem Verkäufer nur, wenn er das Geschäft und den Markt des Kunden kennt und versteht. Er muss außerdem wissen, vor welchen Herausforderungen der Kunde steht. Dies gilt es also vor den eigentlichen Verkaufsgesprächen gezielt zu erkunden - zum Beispiel
- via Internet-Recherche,
- durch Gespräche mit Personen, die in regelmäßigem Kontakt mit dem Zielunternehmen stehen, und
- im Gespräch mit den Kontaktpersonen in der Kundenorganisation.
Ansonsten ist die Gefahr groß, dass letztlich der Zufall über den Verlauf der Verkaufsgespräche und deren Ergebnisse entscheidet.