Kosten-Nutzen-Relation beachten
"Passgenaue" Trainingskonzepte entwickeln bedeutet auch, stets die Kosten-Nutzen-Relation im Blick zu haben. Und unter Kosten-Nutzen-Aspekten ist oft angebrachter, auf bereits im Markt vorhandene Konzepte, Medien und Unterlagen zurückzugreifen und diese nach einer gewissen Anpassung (zum Beispiel der Fallbeispiele) im Unternehmen zu nutzen. Dies gilt insbesondere für die Grundlagenvermittlung zu solchen Themen wie Führung, Verkauf, Konflikt- und Selbstmanagement. Hier können oft bewährte Trainingskonzepte und -medien zumindest als Grundlage für die eigene Konzeptentwicklung genutzt werden - alles andere wäre Zeit- und Geldverschwendung.
5. Das Konzept erproben.
Speziell bei Qualifizierungsmaßnahmen für eine große Zahl von Personen empfiehlt es sich, nach der Konzepterstellung einen Probelauf mit einer kleinen Gruppe von Teilnehmern zu starten, bei dem unter anderem überprüft wird: Wird mit dem Konzept das angestrebte Ziel erreicht? Und: An welchen Punkten ist zum Beispiel ein intensiveres Trainieren nötig? Nach einem solchen "Piloten" kann das Programm optimiert werden.
6. Die Maßnahme durchführen und den Erfolg kontrollieren.
Mit allen (größeren) Qualifizierungsmaßnahmen sollte eine Erfolgskontrolle verknüpft sein - und zwar nicht nur hinsichtlich des Lernerfolgs der Teilnehmer, sondern auch der Kosten-Nutzen-Effizienz. Diese "Qualitäts-Checks" sollten schon beim Entwickeln des Konzepts definiert werden. Controllinginstrumente können (Lern-)Tests, Kunden- und Mitarbeiterbefragungen sowie Feldbeobachtungen sein. Als Messkriterien können themenabhängig die unterschiedlichsten betrieblichen Kennzahlen dienen - zum Beispiel die Abschlussquote der Verkäufer, die Stillstandzeiten der Maschinen, die Reaktionszeit auf Kundenanfragen.
Selbstvermarktung verbessern
Die meisten HR-Profis scheuen sich, positive Veränderungen in der Organisation ihrer Arbeit zuzuschreiben - auch weil sie wissen, dass zum Beispiel ein gesunkener Krankenstand meist viele Ursachen hat. Vertriebler kennen diese Scheu nicht. Sie schreiben eine positive Entwicklung des Umsatzes oder Ertrags stets ihrer Arbeit zu - selbst wenn sie konjunkturbedingt ist. Diesbezüglich können und sollten HR-Fachleute von Vertrieblern noch viel lernen - um sich selbst und ihre Arbeit (firmenintern) besser zu vermarkten. (oe)
Der Autor Burckhard Wedler arbeitet als Master-Trainer und -Berater für die Voss+Partner GmbH, Hamburg (www.voss-training.de). Er leitet die aus zwei Seminarmodulen bestehende Weiterbildung "Trainingskonzepte passgenau entwickeln", die Voss+Partner regelmäßig durchführt. Nächster Start-termin: 27. November 2013.