Sieben Tipps für Ihre Vertriebsmannschaft

So gestalten Sie Angebote kundengerecht

Renate Oettinger ist Diplom-Kauffrau Dr. rer. pol. und arbeitet als freiberufliche Autorin, Lektorin und Textchefin in München. Ihre Fachbereiche sind Wirtschaft, Recht und IT. Zu ihren Kunden zählen neben den IDG-Redaktionen CIO, Computerwoche, TecChannel und ChannelPartner auch Siemens, Daimler und HypoVereinsbank sowie die Verlage Campus, Springer und Wolters Kluwer.
Entscheidend für das Verkaufen ist die mentale Beschäftigung mit dem Produkt und mit dem Preis. Nur wer selbst von seinem Angebot überzeugt ist, kann auch den Kunden überzeugen. Ein paar Tipps von Ralph Guttenberger.

1. Vermeiden Sie in Ihren "Angeboten" die Überschrift "Angebot" oder "Kostenvoranschlag". Verwenden Sie stattdessen das positiv besetzte Wort "Vorschlag".

2. Ergründen Sie in den Vorgesprächen mit dem Kunden dessen "grüne Lampen". Das sind die für den Kauf entscheidenden zwei bis vier Bedingungen, ohne deren Realisierung Ihnen der Kunde keinen Auftrag gibt. Diese "grünen Lampen" müssen sich in Ihrem Vorschlag widerspiegeln.

Bis es zum Vertragsabschuss kommt, muss der Verkäufer gute Überzeugungsarbeit leisten.
Bis es zum Vertragsabschuss kommt, muss der Verkäufer gute Überzeugungsarbeit leisten.
Foto: pressmaster - Fotolia.com

3. Bauen Sie Ihren Vorschlag nach der Sandwichmethode auf:

  • Leistung

  • Investition

  • Nutzen ("grüne Lampen")

4. Vorschläge sollten so lang wie nötig und so kurz wie möglich sein. Idealerweise richten Sie diese nach dem Kundentyp aus, denn manche Interessenten lesen gerne nochmal die komplette Vorteilsargumentation nebst allen technischen Details, andere empfinden ein solches Angebot als ermüdend. Dann besteht die Gefahr, dass sie direkt zur Preisseite wechseln und den Preis nicht mehr mit der Leistung und deren Nutzen in Verbindung bringen.

5. Verwenden Sie veranschaulichende Bilder und Zeichnungen, um komplexe Sachverhalte empfängerorientiert zu veranschaulichen. Das erspart Text.

6. Verwenden Sie eine empfängerorientierte Sprache mit kurzen Sätzen. Vermeiden Sie Fachchinesisch.

7. Formulieren Sie am Anfang und am Ende des Vorschlages stets eine freundlich-verbindliche, individuell auf den Interessenten ausgerichtete Passage. So merkt der Interessent, dass dies ein individuell für ihn erstellter Vorschlag ist und keiner aus der Textbaustein-Maschine.

Weitere Infos: Ralph Guttenberger ist geschäftsführender Gesellschafter des auf den technischen Vertrieb spezialisierten Beratungsunternehmens Kaltenbach Training, Böbingen (www.kaltenbach-training.de). Der Diplom-Ingenieur für Luftfahrttechnik war vor seiner Beratertätigkeit Jet-Pilot und Kommandant einer Fliegerstaffel. Danach war er zwei Jahrzehnte in geschäftsführenden Positionen für verschiedene (Franchise-)Unternehmen tätig. Im Juni erschien sein Buch "Punktlandung im Vertrieb: Wie Sie den Kunden zielsicher zum Abschluss führen".

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