Der norwegische Anbieter für Backup- und Archivierungslösungen, Tandberg Data, startete Mitte 2007 sein überarbeitetes Partnerprogramm. Damit behob der Konzern bestehende Defizite der unterschiedlichen Partnerlevel. pressetext sprach sieben Monate nach der Optimierung des internationalen Vertriebsnetzwerkes mit Frank Sander, Product und Channel Marketing Manager Tandberg Data, und zieht Bilanz über die Reaktionen des Fachhandels und neue Produktreihen für 2008. Dabei nehmen hohe Investitionen ebenso einen zentralen Stellenwert ein wie strategische Expansionsbestrebungen nach Osteuropa.
pressetext: Tandberg Data startete im Juli 2007 sein neues Partnerprogramm. Was waren die Gründe für eine Generalüberholung und wie wurde diese vom Fachhandel aufgenommen?
Sander: Die Ursache für eine Überarbeitung des alten Partnerprogramms lag darin, dass dieses über die Jahre hinweg eine Aktualisierung nötig hatte. Für unsere Fachhandelsorganisation war es etwas starr, zudem lagen die Hürden für die Partnerlevel teilweise sehr hoch. Hinzu kommt, dass das alte Programm nicht online-kompatibel war. Folglich haben wir uns bei der Neugestaltung an zeitgemäßen Partnerprogrammen orientiert. Online-Portale, über die wir mit unseren Partner in Verbindung treten, standen bei der Gestaltung des neuen Systems ganz oben auf der Prioritätenliste, da dies mit dem bisherigen Programm nicht realisiert werden konnte.
pressetext: Heißt das, dass Tandberg Data mit zunehmender Unternehmensgröße neue Wachstumsmärkte erschließen will?
Sander: Der Vorläufer des jetzigen Partnerprogramms war vorrangig auf die Kernmärkte Deutschland, Österreich und die Schweiz und geringfügig auf Polen limitiert. Erst jetzt haben wir eine offene Struktur geschaffen, die von Norwegen bis hin zu Südafrika reicht und global ausgerichtet ist. Vor der Einführung des Programms lagen wir im Bereich von rund 200 bis 300 Partner-Accounts - und das nur innerhalb Zentraleuropas. Mittlerweile sind wir bei über 600 in ganz Europa. Diese verteilen sich zwar nach wie vor auf den deutschsprachigen Raum, dennoch sind nun auch andere Händler aus England, Frankreich, Skandinavien, Osteuropa und den Beneluxstaaten besser in unsere Vertriebsaktivitäten integriert.
pressetext: Welches Konzept steht hinter dem Partnerprogramm und mit welchen Kosten wurde das Unternehmen während der Umsetzung konfrontiert?
Sander: Wir haben beispielsweise im größerern Umfang in ein Online-Tool investiert. Dabei haben wir großen Wert auf die Standards gelegt,, die das Marketing unserer Partner unterstützt. Dies beginnt bei der Erstellung von Datenblättern oder Produktübersichten und geht bis zu Vertriebspräsentationen, Flyer und Anzeigengestaltung. Dabei ist alles auf die Händler zugeschnitten, das heißt, für die Kunden spezifisch entwickelt und individuell umgesetzt. Die angebotenen Services sind kostenlos für die Partner nutzbar.