Das erste Kennenlernen
Beim ersten persönlichen Kennenlernen münden die Ergebnisse aus Kurzvorstellung und Telefongespräch in eine Unternehmenspräsentation, die zielgenau die Vorteile des eigenen Unternehmens hervorhebt, die für den Kunden besonders wichtig sind. Dabei muss Raum für die Argumente des Kunden sein, denn oft genug ist seine Intention eine völlig andere, als wir uns das vorgestellt haben. Manchmal ist der Wunsch der Vater des Gedankens, und wir tappen mit unseren Argumenten in eine völlig falsche Richtung. Wenn aber unsere eigene Vorstellungskraft Raum für anderes Denken, andere Argumente hat, können wir mit solchen Diskussionspunkten umgehen. Es ist auch gut zu zuzugeben, wenn man im Moment eine Frage nicht beantworten kann. "Endlich mal ein Verkäufer, der nicht alles weiß" ist ein Satz, der in diesem Zusammenhang immer wieder positiv vermerkt wird. Mit einem guten Gespräch steigt auf jeden Fall die Wahrscheinlichkeit, dass der Interessent sich für uns entscheidet.
Verkaufen mit Struktur
Statt wild auf einen Kunden loszustürmen, schafft ein strukturiertes Vorgehen eine viel bessere Basis, um neue Kunden zu gewinnen. Jeder weiß, dass gutes Projektmanagement für den Erfolg eines Projektes wichtig ist und viele Elemente daraus kann man in den Verkaufsprozess übernehmen. Gezielt Plätze zu schaffen oder nach ihnen zu suchen, wo man den ersten Kontakt herstellen kann, ist die Basis, für die viele Marketinginstrumente genutzt werden können. Gezieltes Vorbereiten auf das erste Telefongespräch führt zu besseren Gesprächen, mehr Wissen über den Kunden und eine höhere Erfolgsquote bei der Terminvereinbarung. Auch der Kunde merkt, wenn man sich Gedanken über seine Wünsche gemacht hat. Eine strukturierte Unternehmenspräsentation schließlich, die dem Kunden seine Vorteile zeigt, aber auch offen für seine Wünsche ist, schafft die Basis für eine zukünftige langfristige Kundenbeziehung. Wer aber glaubt, dass er es dann geschafft hat und sich bequem zurück lehnt, ist auf dem Holzweg. Nach der Kundengewinnung folgt die Kundenbindung und wer hier nachlässig ist, ist seinen Kunden schnell wieder los. (oe)
Der Autor Helmut König ist spezialisiert auf die kundenspezifische Entwicklung von Vertriebs- und Organisationskonzepten und Inhaber der Agentur Königskonzept in Münzenberg.
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