Hat der Kunde die relevanten Teilentscheidungen getroffen, können Sie den Abschluss sichern. Leiten Sie auch diese Gesprächsphase mit einer Frage ein. Doch Vorsicht! Nun geht es nicht mehr darum, ob der Kunde kauft. Es gilt nur noch die Modalitäten des Kaufs zu klären: Was, wann, wo, wie viel? Stellen Sie deshalb in der Abschlussphase keine Fragen mehr, die beim Kunden erneut Unsicherheit erzeugen. Dies ist zum Beispiel bei allen im Konjunktiv formulierten Fragen der Fall.
Mit Alternativfragen den Abschluss sichern
Erfahrene Verkäufer stellen in dieser Gesprächsphase häufig Alternativfragen, welche die Kaufentscheidung des Kunden voraussetzen. Fragen Sie zum Beispiel schlicht: "Bis wann sollen die besprochenen Änderungen an Ihrem Kleid ausgeführt sein?" Oder: "Soll ich im Kaufvertrag für das Fahrzeug die Farbe grau oder grün notieren?" So offensiv können Sie ruhig agieren, wenn der Kunde alle relevanten Teilentscheidungen getroffen hat. Denn dann möchte auch er zum Abschluss kommen und keine Zeit mehr vergeuden. Vielmehr möchte er sich über seinen Einkauf freuen. (OE)
*Ingo Vogel
ist Rhetorik- und Verkaufstrainer in Esslingen und Autor des Buchs "Das Lust-Prinzip - Emotionen als Karrierefaktor".
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