Koppen: Ja. Wenn wir Juni und July als Indikator nehmen, sehen wir in Deutschland ein Wachstum, was auch mit der sich erholenden Konjunktur zusammenhängt.
Wie wird Ingram Micro künftig auf die immer weiter fallenden Verkaufspreise reagieren? Und welche Produktkategorien sind Ihrer Meinung am stärksten davon betroffen?
Koppen: Das ist eine gute Frage. Wir verfolgen diese Entwicklung natürlich seit Jahren. In den vergangenen fünf Jahren gingen die Preise im Durchschnitt um sechs Prozent pro Jahr zurück. Insgesamt ergibt sich in dieser Zeit ein Preisverfall von 33 Prozent. In einzelnen Bereichen, wie Peripherieprodukten liegt dieser Wert sogar bei bis zu 60 Prozent.
Tja, und wie wirken Sie diesem Preisverfall im Bezug auf Ihre Ergebnisse entgegen?
Koppen: Eine Vielzahl von Dingen. Eines der Beispiele ist das neue bessere Warenwirtschaftssystem. Außerdem sprechen wir laufend mit den Herstellern, um deren Konditionen in Einklang mit den Preisen zu bringen.
Außerdem müssen wir uns noch mehr mit den Transportkosten beschäftigen, die wir unseren Kunden berechnen. Ein Rechenbeispiel: Auf einem verkauften Drucker für 100 Euro liegt beispielsweise eine Marge von fünf Prozent und die Transportkosten lieben bei 8 Euro.
Herr Koppen, wenn Sie ein Reseller wären, was würden Sie machen, um trotz der stetig fallenden Preise und Margen Ihr Geschäft nach vorne zu bringen?
Koppen: Ich würde zwei Dinge tun: Erstens würde ich versuchen, mein regionales Kundengebiet zu erweitern, eventuell auch durch Akquisitionen. Außerdem würde versuchen, meinen Kunden beispielsweise Remote-Support anzubieten, um das Personal nicht dauernd auf die Straße schicken zu müssen.
Außerdem würde ich mich im Bereich Software-Lizenzen spezialisieren und den Kunden Backup-Services anbieten. Wichtig ist auf jeden Fall, sich nicht auf den reinen Verkauf von Hardware zu spezialisieren, sondern sich zu differenzieren. (bw)