Führungskräfte überzeugen

Tipps zur Telefonakquise

06.11.2012
Wie es Verkäufern gelingt, bei Verkaufsanrufen an die wirklichen Entscheider der Kundenfirmen heranzukommen, sagt Elke Klöfer.

Beim Blick in ein Callcenter sieht man viele fleißige Mitarbeiter in Aktion. Sie sprechen mit Interessenten und Kunden, beraten diese umfassend und bieten Produkte und Dienstleistungen an. Doch wie oft werden die wichtigen Entscheider im Verkaufsprozess - in Unternehmen meist auf Managerebene - tatsächlich erreicht? Vor allem: Wie schaffen es Mitarbeiter bei der Telefonakquise diese dann auch zu überzeugen?

Vorbereitung ist der halbe Erfolg

Ganz wichtig ist es, sich vor einem Telefonat positiv einzustimmen: "der Angerufene soll froh sein, dass ich gerade IHN anrufe."

Am einfachsten ist es, wenn man vorher die Person namentlich kennt, nach der man sich am Empfang erkundigt. Somit wird man nicht gleich abgewimmelt und durchgestellt. Über Xing, Internet und weitere Plattformen kann man sich aktuelle Informationen und News über aktuelle Themen einholen, mit denen sich der Entscheider gerade beschäftigt. Daraus sucht man sich einen guten Aufhänger für die spätere Kontaktaufnahme, um das Gefühl glaubhaft zu vermitteln, dass der Entscheider uns auch als Mensch wichtig ist und interessant erscheint.

Die erste Hürde: Durchkommen

Oft wird man vom Empfang zu einer Assistentin oder einem Mitarbeiter durchgestellt, auch wenn man nach einer anderen Person gefragt hat. Auch hier gilt es, freundlich und verständlich seinen Wunsch zu wiederholen. Rückfragen, weshalb man anruft beantwortet man freundlich und in einem Satz auf den Punkt kommend. Alle Personen, die einem helfen, den Entscheider zu erreichen sind die besten Freunde.

Zielperson erreicht: Überzeugen!

Unser Ziel muss es sein, zuerst dafür zu sorgen, dass ein Entscheider uns aktiv zuhört, indem wir an SEINE Ziele appellieren und die Dinge herausfinden, die IHM wichtig sind. Dann erst können wir das Interesse für unsere Dienstleistung bei ihm wecken.

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