Genau diese Tatsache wird für viele Verkäufer zum ernsten Problem. Vielleicht haben Sie sich nach einem erfolglosen Verkaufsgespräch auch schon einmal verwundert gefragt, warum der Kunde nichts gekauft hat, wobei Sie doch alles richtig gemacht haben. Häufig ist der Grund, dass eben nur vordergründig alles richtig gemacht wurde. Denn Ihr Kunde wird Ihnen kaum sagen, dass ihn irgendetwas auf emotionaler Ebene gestört hat. Oft ist dem Kunden selbst nicht bewusst, dass er sich nur deshalb gegen einen Kauf entscheidet, weil sich das gute Gefühl im Bauch einfach nicht einstellen will. Wenn Sie die Gefühle eines Kunden gegen sich haben, können Sie noch so gekonnt an seinen Verstand appellieren und werden dabei dennoch nichts erreichen. Jeder Kauf wird von zwei Ebenen beeinflusst: der rationalen und der emotionalen. Der Verstand kann hier dann zweitrangig werden, wenn Sie es verstehen, die emotionale Ebene positiv anzusprechen. Umgekehrt sind die Erfolgsaussichten jedoch gering: Die Gefühle können auch dann nicht wie ein Wecker abgestellt werden, wenn rational keine Einwände mehr bestehen.
Viele Verkäufer sind sehr gut darin, rational gekonnt und überaus vernünftig zu argumentieren. Eine insgesamt positive Wirkung wird sich jedoch nur dann ergeben, wenn die Gefühle der Kunden in gleicher Weise berücksichtigt werden. (Stéphane Etrillard/mf)