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Verkaufpräsentationen: Außer Spesen nichts gewesen

Peter Schreiber ist Inhaber des Beratungs- und Trainingsunternehmens PETER SCHREIBER & PARTNER, Eisenbahnstr. 20/1, D-74360 Ilsfeld-Auenstein. Er ist Autor des Buchs "Das Beuteraster - 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen" (Orell Füssli Verlag).
Oft verlassen Verkäufer nach Präsentationen ihre Kunden, ohne dass sie ihrem Ziel Auftrag, näher kamen. Hier einige Tipps, wie Sie verhindern, dass Kunden Sie nach einer Präsentation mit unverbindlichen Aussagen verabschieden.

Oft verlassen Verkäufer nach Präsentationen ihre Kunden, ohne dass sie ihrem Ziel Auftrag, näher kamen. Einige Tipps, wie Sie verhindern, dass Kunden Sie nach einer Präsentation mit unverbindlichen Aussagen wie "Wir melden uns" verabschieden.

1. Überlegen Sie im Vorfeld: Welche Entscheidung soll der Kunde treffen?

Fragt man Verkäufer nach dem Ziel ihrer Präsentationen, dann antworten sie oft, "dem Kunden unser Produkt vorstellen". Dies ist eine Tätigkeit, kein Ziel - und schon gar kein messbares. Ein messbares Ziel wäre: Der Kunde soll nach der Präsentation drei Druckmaschinen vom Typ X zum Preis Y kaufen.

Ein solches Ziel ist beim Projektverkauf, wenn es um fünf- oder sechsstellige Euro-Beträge geht, aber oft nicht realistisch. Trotzdem sollte auch hier der Kunde nach jeder Präsentation eine (Teil-)Entscheidung treffen. Hier kann das Ziel zum Beispiel lauten: Der Kunde soll dem Vorschlag zustimmen, eine Arbeitsgruppe zu bilden, die die System-Anforderungen definiert.

Um solche Ziele zu formulieren, müssen Sie analysieren, wie weit die Kaufentscheidung des Kunden fortgeschritten ist. Hat er zum Beispiel schon eine Grundsatzentscheidung für die Investition getroffen oder will er nur den Markt sondieren? Abhängig davon können Sie das Ziel formulieren.

2. Analysieren Sie: Wer sollte anwesend sein, damit die Entscheidung getroffen werden kann?

An der Kaufentscheidung für komplexe Güter sind stets mehrere Entscheider beteiligt. Sie haben verschiedene Interessen; auch ihr Einfluss auf die Kaufentscheidung divergiert. Ermitteln Sie im Vorfeld:
-Wer nimmt an der Präsentation teil?
- Welche (Nutzen-)Erwartungen haben die Teilnehmer? Und:
- Welchen Einfluss haben sie auf die Kaufentscheidung?