Von Ulrich Kramer
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Das kennen Sie leider nur zu gut: Ein sicher geglaubtes Projekt scheitert, andere verschieben sich, wieder andere sind letztlich von viel geringerem Umfang als in zahllosen Vertriebsbesprechungen prophezeit und beteuert. Die Verkaufsplanung gerät durcheinander, längst einkalkulierte Verkaufserfolge bleiben aus. Eine einfache Methode sich vor solchen Überraschungen zu schützen ist die Einführung und Anwendung eines gewichteten Forecasts, wobei anhand des Projektfortschritts eine kontinuierliche Bewertung des möglichen Umsatzes vorgenommen wird.
Zwei Fragen erleichtern die Entscheidung
Ein Beispiel soll dies veranschaulichen. Im Verkaufstrichter befinden sich zwei Projekte mit einem potentiellen Auftragswert von jeweils einhunderttausend Euro. Während sich das eine in einem sehr frühen Stadium mit noch ungeklärten Anforderungen und Entscheidungskriterien befindet, steht das zweite unmittelbar vor dem vermeintlichen Abschluss. So dann ergeben sich zwei Fragen:
1. Mit welchem Wert sollen die Projekte jeweils in die Planung eingestellt werden?
2. Woraus leitet sich dieser Wert dann ab?