Oft sind Einkäufer und Verkäufer auf Vertragsverhandlungen nicht ausreichend vorbereitet. Deshalb reduziert sich das Verhandeln auf ein Feilschen um den Preis und den Lieferumfang. Dabei stehen bei Vertragsverhandlungen meist noch zahlreiche andere Themen auf dem Programm - speziell wenn in ihnen das Fundament für eine längerfristige Zusammenarbeit gelegt werden soll.
"Können Sie uns mit dem Preis entgegenkommen?" "Welchen Nachlass erhalten wir, wenn wir die doppelte Menge kaufen?" "Ist eine längere Zahlungsfrist möglich?" Solche Fragen sind Alltag, wenn sich die Einkäufer und Verkäufer von Unternehmen gegenüber sitzen. Doch nicht nur darüber verhandeln sie miteinander. Auf der Agenda stehen oft auch Fragen wie: Welche Qualität soll das Produkt beziehungsweise die Leistung haben? Und: Welche (Service-)Leistungen sind im Lieferpaket enthalten und welche werden separat berechnet?
Doch damit ist die Palette der Verhandlungsthemen noch nicht erschöpft. Insbesondere dann, wenn
- die Unternehmen eine längerfristige Kooperation anstreben,
- für den Kunden die Leistung seines (künftigen) Lieferanten von existenzieller oder strategischer Bedeutung ist,
- bei der Zusammenarbeit auch Informationen ausgetauscht werden, die "top secret" sind, oder
- für das Erbringen der Leistung Arbeitsprozesse in den beiden Unternehmen aufeinander abgestimmt werden und deren Mitarbeiter eng miteinander kooperieren müssen.
Dies ist nicht nur bei vielen Handelsunternehmen und ihren Lieferanten, sondern auch bei zahlreichen produzierenden Unternehmen und deren Zulieferern der Fall. Deshalb stehen, wenn sich ihre Mitarbeiter zum Verhandeln treffen, oft Hunderte von Fragen auf dem Programm.