Der Vertriebsvertrag ist ein vertikales Absatzmittlungsverhältnis, mit dem der Unternehmer die Kosten des eigenen Vertriebs auf selbständige Kaufleute in den Formen des Handelsvertreters oder Vertragshändlers überträgt.
Die betriebswirtschaftliche Praxis in jüngerer Zeit zeigt, dass die gesetzliche Form des Handelsvertreters, aber auch die in der Praxis entstandene Form des Vertragshändlers, den modernen betriebswirtschaftlichen Anforderungen nicht mehr angemessen ist. Die betriebswirtschaftliche Notwendigkeit, einerseits Vertriebskosten dem Vertriebspartner zu übertragen, andererseits jedoch größtmöglichen Direkteinfluss auf das Absatzsystem zu behalten, bringt neue Vertriebsformen, insbesondere in den Spielarten des Franchise, hervor.
Das Vertriebsrecht weist in den verschiedenen Ländern der Welt gravierende Unterschiede auf, und zwar insbesondere im Hinblick auf die Vergütungsregelung, die Kündbarkeit des Vertriebsvertrages, das Bestehen eines Entschädigungsanspruchs bei Vertragsbeendigung und die Regelung von Wettbewerbsfragen. Diese Unterschiede beeinflussen die Wettbewerbsbedingungen und die Berufsausübung der Vertriebspartner spürbar. Außerdem beeinträchtigen sie den Schutz, der dem selbständigem Vertrieb z. B. nach deutschem Recht eingeräumt wird, soweit es den Unternehmern möglich ist, auf die Rechtsordnung eines ande-ren Staates mit niedrigerem Schutzniveau auszuweichen.
Die Rechtswahl und ihre Folgen
Das bei grenzüberschreitenden Vetriebsverträgen anwendbare Recht bestimmt sich nach der von den Parteien getroffenen Rechtswahl, in Ermangelung einer solchen nach dem Schwerpunkt des Vertragsverhältnisses. Wenn, wie im Regelfall, Sitz, Tätigkeitsgebiet und gewerbliche Niederlassung des ausländischen Vertriebspartners im selben Staat liegen, ist nach einhelliger Auffassung das Recht dieses Staates auf das Vertragsverhältnis anwendbar. Anderenfalls wird unterschiedlich angeknüpft an das Tätigkeitsgebiet, überwiegend jedoch an den Ort der gewerblichen Niederlassung, was besonders nahe liegt, wenn sich die Tätigkeit des Vertriebspartners auf mehrere Staatsgebiete erstreckt, z. B. die Benelux-Staaten.