Wenig Konkurrenz durch Direktvertrieb
Naturgemäß kritisch sehen die Distributoren direkte Vertriebsaktivitäten der Hersteller, wobei diese Aktivitäten je nach Produktsegment unterschiedlich stark ausgeprägt sind. So stellt DexxIT-Vertriebsleiter Schneider in seinem Spezialgebiet Foto und Consumer Electronics kaum Direktvertrieb fest: "Wenn überhaupt, haben sie den Charakter eines Flagship Stores, was letztendlich unsere Handelskunden bei der Vermarktung sogar unterstützt", meint er.
"Hersteller brauchen uns nicht nur für die Logistik, das kann heute theoretisch auch Amazon", betont Allnet-Director Haseneder. "Wir stehen mit unserem Namen für den indirekten Vertrieb über Systemhäuser und Fachhändler", verspricht Wortmann-Manager Wittland. Herstellern, die an der Distribution und am Händler vorbei an Endkunden verkaufen, droht er mit Auslistung. "Wenn Hersteller denken, Geschäfte am Handel und der Distribution vorbei machen zu müssen, dann werden sie schnell feststellen, wie schwierig unser Geschäft ist, und sie werden sicher bald die Lust daran verlieren", prognostiziert Supplies-Spezialist Schnutz. Der Hersteller habe die Aufgabe, innovative Produkte zu entwickeln. Die Distribution sorge für die Verteilung der Ware, und der Handel müsse bei der Vermarktung unterstützt werden. "Schuster, bleib bei deinen Leisten", ist daher sein Motto.
So sieht sich die Spezialdistribution gut für die Zukunft gerüstet: flexibler als die Broadliner, mit dabei beim Service- und Lösungsgeschäft und weitgehend verschont durch den Direktvertrieb der Hersteller. Oder wie es Torsten Schnutz ausdrückt: "Von Schwierigkeiten reden wir nicht, da in unserer Branche schon seit 20 Jahren gejammert wird. Wir sehen in jeder Marktveränderung eine Herausforderung, der wir uns stellen wollen und werden." (awe)