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Smart Home in der Distribution

Warten auf den Smart-Home-Durchbruch

Armin Weiler kümmert sich um die rechercheintensiven Geschichten rund um den ITK-Channel und um die Themen der Distribution. Zudem ist er für den Bereich Peripherie zuständig. Zu seinen Spezialgebieten zählen daher Drucker, Displays und Eingabegeräte. Bei der inoffiziellen deutschen IT-Skimeisterschaft "CP Race" ist er für die Rennleitung verantwortlich.
Die auf Telekommunikation spezialisierten Distributoren engagieren sich besonders beim Thema Smart Home. Doch auch sie treten mittlerweile auf die Euphorie-Bremse.

Die Erwartungen in den Smart Home-Markt sind nach wie vor riesig. Vor allem die TK-Distributoren versprechen sich viel vom Geschäft mit den smarten Hausgenossen. Manch einer träumte schon von einem vergleichbaren Boom mit einer ähnlichen Marktdurchdringung wie bei Smartphones oder Tablets, doch dies ist bisher nicht eingetreten.

"Wir sehen Smart Home definitiv als eines der Themen mit großem Geschäftspotenzial für den Handel", Andrea Fiedler, Pressesprecherin bei Komsa.
"Wir sehen Smart Home definitiv als eines der Themen mit großem Geschäftspotenzial für den Handel", Andrea Fiedler, Pressesprecherin bei Komsa.
Foto: Komsa

Dass der Durchbruch trotz steigender Verkaufszahlen auf sich warten lässt, darin sind sich die Telekommunikationsspezialisten unter den Grossisten einig. "Man kann von einem gewissen Grundrauschen sprechen, aber der Knoten ist noch nicht richtig geplatzt", konstatiert Richard Röder, Netzmanager Unit Telekom bei Herweck. Das Thema habe zwar inzwischen eine gewisse Präsenz, der stationäre Fachhandel agiere jedoch größtenteils zögerlich. "Fast alle sind inzwischen von der langfristigen Bedeutung überzeugt. Die Relevanz und auch die Absätze steigen. Vom schon länger erwarteten Durchbruch hin zu wirklich großen Stückzahlen ist man aber noch entfernt", bestätigt Christian Orthmann, Senior Business Development Manager bei Brodos.

So überwiegt bei den Distributoren die Hoffnung, dass nun endlich Schwung in das Smart Home-Business kommt. "Die lange Zeit des Wartens ist vorbei", hofft Thorsten Isensee, Produktmanager Smart Home bei Eno. Laut seinen Erfahrungen werden mittlerweile vermehrt smarte Komponenten und auch ganzheitliche Lösungen angefragt.

"Diejenigen profitieren, welche nicht aufgeben und die Weichen auf den Zukunftsmarkt gestellt haben", Thorsten Isensee, Produktmanager Smart Home bei Eno.
"Diejenigen profitieren, welche nicht aufgeben und die Weichen auf den Zukunftsmarkt gestellt haben", Thorsten Isensee, Produktmanager Smart Home bei Eno.
Foto: Eno

Auch bei Komsa gibt man sich optimistisch: "Wir sehen Smart Home definitiv als eines der Themen mit großem Geschäftspotenzial für den Handel in Zeiten, in denen reiner Hardware-Verkauf durch sinkende Margen nicht mehr ausreichend ist", erläutert Andrea Fiedler, Pressesprecherin beim Hartmannsdorfer TK-Distributor. Doch gerade dieses Geschäft sei nicht einfach und funktioniere anders als der Verkauf von Smartphones oder Tablets. "Von einfachen plug-and-play-Lösungen abgesehen ist Smart Home sehr beratungsintensiv und aktuell scheuen Endverbraucher noch den Invest", meint Fiedler.

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Verkäufer sind manchmal überfordert

Katja Förster, Kooperationsmanagerin bei der Fachhandelskooperation Aetka, berichtet aus der Praxis: "Bundesweit sind mehr als 200 unserer Aetka-Partner im Smart Home-Geschäft aktiv. Sie kämpfen im wahrsten Sinne des Wortes mit den Anfangsschmerzen, die die teilweise noch nicht ausgereiften Produkte und die verschiedenen Funkstandards mit sich bringen", erklärt sie.

"Die Zeit des Zögerns ist vorbei, um als Fachhändler von diesem Wachstumsbereich zu profitieren", Katja Förster, Kooperationsmanagerin bei Aetka.
"Die Zeit des Zögerns ist vorbei, um als Fachhändler von diesem Wachstumsbereich zu profitieren", Katja Förster, Kooperationsmanagerin bei Aetka.
Foto: Aetka

Einer der Gründe für die verhaltene Marktentwicklung sind fehlende Standards, geschlossene Plattformen und eingeschränkte oder fehlende Kompatibilität der Geräte. "Das ist sicherlich ein Show-Stopper", bestätigt Ansgar Wecks vom Smart Home-Produktmanagement bei Michael Telecom. Als weitere Gründe führt er die eingeschränkten Kenntnisse bei Endkunden, fehlende Integratoren und mangelnde Aufklärungsarbeit bei Fachhändlern an. Dabei werden seiner Ansicht nach diese Systemintegratoren, die Endkunden über Lösungen informieren, sie installieren und schließlich auch umfangreich konfigurieren, dringend benötigt. "Der ITK-Channel verfügt über genau die richtigen Kompetenzen, um diese Integratorenrolle einzunehmen", sagt Wecks. Somit habe der Channel auch die größten Chancen, vom wachsenden Smart Home-Markt zu profitieren.

Herweck-Manager Röder sieht aber noch Defizite im Handel: "Teilweise ist leichte Überforderung der Verkäufer festzustellen", meint er. Aufgrund fehlendem Know-how gebe es Hemmungen, Smart Home aktiv anzubieten und zu vermarkten.

"Man kann von einem gewissen Grundrauschen sprechen, aber der Knoten ist noch nicht richtig geplatzt", Richard Röder, Netzmanager Unit Telekom bei Herweck.
"Man kann von einem gewissen Grundrauschen sprechen, aber der Knoten ist noch nicht richtig geplatzt", Richard Röder, Netzmanager Unit Telekom bei Herweck.
Foto: Herweck

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