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Nicht nur über den Bauch verkaufen

Warum der Gefühls-Verkäufer Hilfe braucht

04.05.2012
Wirklich erfolgreiche Verkäufer schaffen den Spagat zwischen Gefühl und Strategie, sagt Helmut König.

Wenn unsere Verkäufer zuerst das Gehirn einschalten würden, bevor sie aufs Gaspedal treten, hätten wir viel gewonnen". Diese Aussage eines Geschäftsführers zur Aktivität des Außendienstes bringt es auf den Punkt: Verkauft wird über das Gefühl, und deshalb sind viele Verkäufer Gefühlsmenschen. Die Beziehung zwischen Außendienst und Kunde bringt die Entscheidung, daneben wird oft alles andere überflüssig. Verkäufer sind gern mit ihren Kunden allein und versuchen, das von ihnen vertretene Unternehmen außen vor zu lassen.

Dabei sind ihre Verkaufsaktivitäten im Schwerpunkt aufs Heute und Jetzt ausgerichtet. Alle anderen mittelfristigen strategischen Planungen eines Unternehmens verschwinden dahinter, ob Produktentwicklung, Marketing oder Service, all dies ist zweitrangig. Es wird nur dann aktuell, wenn der Kunde ein Problem gelöst haben will, sonst nicht. Man sagt nicht umsonst, dass Kunden nicht bei Unternehmen, sondern bei deren Repräsentanten kaufen. Dies ist letztendlich eine gefährliche Situation für jedes Unternehmen, wenn z.B. ein Mitarbeiter das Unternehmen wechselt und einen Teil seines Kundenstamms zum Wettbewerb mitnimmt.

Vertrieb als strategischer Ansatz

Während sich der Verkauf mit dem heute beschäftigt, "denkt" der Vertrieb an morgen. Vertrieb bezieht neben Verkauf auch die Bereich Produktentwicklung, Service, Marktforschung und Marketing ein. Sinn von Vertrieb ist es, aus den verschiedenen Komponenten Produkte, Konzepte und Pläne zu entwickeln, um den Absatz eines Unternehmens in den nächsten ein bis zwei Jahren sicherzustellen (Innovation geht übrigens noch einen Schritt weiter, wirkliche Innovation beschäftig sich mit Dingen, die in fünf oder zehn Jahren verkauft werden können). Vertrieb ist eher sachlich strategisch eingestellt, als emotional ausgerichtet. Leider haben Vertriebsaktivitäten eines Unternehmens häufig das Problem, dass sie allgemein auf den Markt ausgerichtet sind. Sie übersehen die individuellen Bedürfnisse eines Kunden und stellen nur im Einzelfall, ausgelöst durch Kundenanfragen, spezielle Kundenkonzepte zur Verfügung. So verpufft viel Aktivität in irgendwelchen Grauzonen, statt verkaufsunterstützend tätig zu werden.

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