Yes, we can ... Das sollten sich Verkäufer im B2B-Bereich gerade in schlechten Zeiten sagen. Denn dann haben die meisten ihrer (Noch-nicht-)Kunden mindestens ein ungelöstes Problem. Also sind sie auch für neue Problemlösungen offen.
"Unsere Kunden fürchten die Rezession. Sie handeln zurzeit alle nach der Maxime: Gürtel enger schnallen und sparen um jeden Preis." Diese Klage hört man seit ein, zwei Monaten gehäuft von Verkäufern und ihren Chefs.
Ganze Vertriebsbereiche starren gebannt wie das Kaninchen auf die Schlange, sprich: die sich abzeichnende Rezession, und sind felsenfest überzeugt: Wenn unsere Umsätze heute noch nicht schlecht sind, dann werden sie dies gewiss in ein, zwei Monaten sein.
Warum dieser Fatalismus? Warum dieses Krisen-Verstärkungsgerede? Wäre es nicht sinnvoller, wie Barack Obama trotz aller widrigen Umständen zu sagen "Yes, we can"? - Denn in schwierigen Zeiten können Sie Kunden Lösungen verkaufen, für die diese in guten Zeiten keinen Bedarf sahen.
Wenn Sie diese Chance nutzen möchten, fragen Sie sich als Verkäufer oder Vertriebsverantwortlicher: Was brauchen unsere Kunden jetzt mehr denn je? Was hilft ihnen jetzt wirklich - zum Beispiel die Effizienz, die Wirtschaftlichkeit, die Produktivität und den Return on Investment zu steigern?
Kunden stehen unter Handlungsdruck
Grundsätzlich lautet die Antwort: Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten brauchen die Unternehmen der Kunden in ihren Märkten Differenzierungsmöglichkeiten - das heißt, sie müssen sich erkennbar positiv von den Wettbewerbern abheben. Also sollten Sie als Verkäufer für Ihre (Noch-nicht-)Kunden solche (Problem-)Lösungen entwerfen und ihnen so helfen, ihre Wettbewerbsfähigkeit zu steigern. Helfen Sie Ihren (Noch-nicht-)Kunden zu verkaufen! Wenn Sie den Kunden Lösungen offerieren, die ihre Stück- und Prozesskosten reduzieren oder ihre Produkt- und Service-Qualität erhöhen und damit das Preis-Leistungs-Verhältnis für ihre (Noch-nicht-)Kunden verbessern, dann wecken sie auch das (Kauf-)Interesse.