- Fragen Sie sich: Welchen Unternehmen können wir (individuelle) Lösungen zum Steigern der Effizienz, Wirtschaftlichkeit und Produktivität bieten und ihnen so beim Steigern ihrer Wettbewerbsfähigkeit helfen (unabhängig davon, ob es sich um eigene Kunden oder Wettbewerber-Kunden handelt)?
Tipp 2: Maßnahmen und Meilensteine
Erarbeiten Sie für die namentlich definierten Zielkunden konkrete Maßnahmenpläne. Fragen Sie sich: Wie gehen wir beim Beziehungsaufbau sowie Erschließen der Umsatzpotenziale konkret vor? Definieren Sie dazu Meilensteine und "controllen" (steuern) Sie diese.
Tipp 3: Verkäufertraining
Machen Sie Ihre Verkäufer fit für das Verkaufen in "schwierigen Zeiten".
- Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten ist nicht der rein technisch-fachlich ausgebildete Produkt-Verkäufer gefragt. Nun kommen die Verkäufer, die einen betriebswirtschaftlichen Hintergrund und Wissen über die Wert-schöpfungs- und Vermarktungsprozesse der Zielkunden haben, mit kunden- und anwendungsorientierten Lösungen zum Zug.
- Schulen Sie Ihre Mitarbeiter darin, entsprechend zu denken und zu argumentieren. Trainieren Sie Ihre Verkäufer darin, Wettbewerbern Kunden abzujagen, indem sie sich (und Ihr Unternehmen) überzeugend als der bessere Partner präsentieren. Und machen Sie Ihr Team fit in Preisverhandlungstaktiken sowie säurefest gegen die Klagen der Kunden "Der Markt ist schlecht" und "Ihr seid zu teuer". Denn nur so können Sie verhindern, dass jammernde Kunden die wirtschaftliche Lage ausnutzen und Ihren Verkäufern unnötige, Ihren Gewinn schmälernde Preiszugeständnisse aus der Tasche ziehen.