Ob Partnerprogramme erfolgreich oder weniger erfolgreich sind, liegt häufig nicht an den einzelnen Leistungen der Hersteller, sondern an der Umsetzung des Programms. Die in Zusammenarbeit mit dem Beratungsunternehmen Peakom erstellte Partnerprogramm-Studie, bei der mehr als 600 Fachhändler befragt wurden, gibt Aufschluss über die Gründe, warum Händler mit den Programmen nicht den Mehrwert erzielen können, den sie und auch die Hersteller sich erhoffen. Die komplette Broschüre zur Studie kann im ChannelPartner-Abo-Shop unter www.channelpartner.de/partnerprogrammstudie für 49,90 Euro bestellt werden.
Die Frage, welche Kriterien durch die Partnerprogramme erfüllt werden, ergibt ein schwaches Bild für die hersteller: Von den 13 abgefragten Punkten genügt nur die Markenbekanntheit der Unternehmen den Anforderungen der Händler. Zählt man die positiven Antworten der fünfstufigen Skale von "voll und ganz", "ganz" über "teils, teils" bis "eher nicht" und "gar nicht" zusammen, kommt kein Kriterium auf einen Zustimmungswert von über 50 Prozent. So halten beispielsweise nur 14 Prozent der Befragten die individuelle Anpassbarkeit der Programme für gegeben. Ebenfalls schlecht kam die Einbindung in Konzeption und Planung, das Teilnahme- und Wertungssystem sowie das Kriterium "einfaches Programm mit klaren Leistungen" weg. Vergleichsweise gut wurde noch die Informationsqualität (42 Prozent positive Nennungen), der funktionierende Ablauf (47 Prozent) und der direkte Herstellerkontakt (49 Prozent) bewertet.